Jag har tidigare vid upprepade tillfällen både i min roll som VD och föreläsare poängterat det faktum att de flesta säljare därute är rätt dåliga på att sälja. Nu undrar du kanske vad jag menar med det - det är väl subjektivt om du är duktig eller inte...
Ja, så kan det vara tänker du - fast nej, så är det ju inte. Idag, år 2018, är det faktiskt rätt tydligt om du är en duktig säljare eller inte. För om vi för en gångs skull vänder på det hela då - och utgår ifrån den som blir "utsatt" för de dåliga ursäkterna till säljare som florerar därute för att se vad den personen tycker? Vem tänker du kanske? Vem kan överhuvudtaget vara viktigare än mig och mitt företag? Vem kan påverka min egen försäljning mer än jag själv och mina fantastiska produkter?
Newsflash: den som betalar din lön = Din kund.
Du ska inte vara i centrum - det ska din kund vara!
Så här är det: vi som jobbar med försäljning har ett dilemma. Vi tror på riktigt att det här med att vara en duktig säljare fortfarande handlar om att vara bra på avslutstekniker, att prata på innan kunden hinner flika in och att få med så många PowerPoint-slides som möjligt under en timmes möte... Nu är det ju så att det har hänt lite de senaste åren.
Eller låt mig omformulera mig något - det har hänt massor hos våra kunder. Inte lika mycket hos oss säljare. Trots att det har skrivits oändligt mycket om ämnen som Social Selling, kundens nya köpresa och att skapa värde istället för att pusha våra produkter, så är de flesta säljare fortfarande på en nivå som är fruktansvärt låg. Det är inte ok! För att summera hela detta blogginlägget med en mening;
"I samma ögonblick som du inser att detta är ett faktum, så kommer dina försäljningssiffror att skjuta i höjden."
Du kommer att bli mer omtyckt av dina kollegor och om du är singel så kommer dina chanser inom dejting att öka markant. Öh, ok - vad har dejting med saken att göra tänker du kanske samtidigt som du precis har skickat kontaktförfrågningar till 500 personer på LinkedIn med ett och samma budskap... Tror du att det finns några andra säljare som precis som du inleder en pitch på följande sätt:
"Hej, Oliver heter jag och jag jobbar på Structsales. Vi är ett konsultbolag som hjälper företag att sälja mer. Har du 15 minuter på fredag så berättar jag mer?"
Förmodligen. Det värsta av allt är att vi säljare (inte du - men andra säljare som är lite sämre än dig såklart ;), fortsätter på samma spår, utan att inse att ju mer de pushar, desto längre bort försvinner kunden.
Det finns självklart förklaringar till varför detta sker. Vi är alla våra produkter närmast och kan dessa bättre än något annat. På samma sätt är vi som människor oss själva närmast - vilket tyvärr ofta leder till att vi är rätt tråkiga att umgås med, eftersom vi bara pratar om oss själva. Det fantastiska i hela den här historien är att det är just här som är nyckeln till framgång ligger. För i samma stund som vi inser att även andra är sig själva närmast, så förstår vi hur vi ska agera för att lyckas väcka deras intresse och skapa långsiktiga relationer.
Men tillbaka till dejting.
Varför tror du att vissa lyckas bättre än andra med dejting?
Det häftiga är att en person som lyckas bli omtyckt av andra och har lätt att hitta partners, kan applicera samma metoder inom försäljning. För varken dejting eller försäljning handlar om att "lura" någon, utan snarare att genuint vara sig själv. Men - tänker du då - alla kanske inte gillar mig? Precis. Jag skulle säga att om alla gillar dig så har du missat något. Ditt mål när du dejtar, eller säljer kan aldrig vara att alla ska tycka om dig, eller att alla ska göra precis som du vill, så att ingen tycker om dig. Ditt mål måste vara att hitta en "perfect match" där både du om motparten kan dra nytta och lära av varandra. Det är vad duktiga säljare (och "dejtare" gör).
Lyckas du förstå din kund så lyckas du sälja
Så vilken är då lösningen då om du nu sitter på höstkanten och inte har nått din budget? Svaret varierar beroende på om du har längre eller kortare säljcykler. Är det större affärer och långa säljcykler så är det dags att ladda för nästa år. Har du istället kortare säljcykler så kanske du fortfarande kan rädda året. Men gällande lösningen: ja, jag tror att du redan har insett vad jag rekommenderar - nämligen att utgå ifrån kunden och aldrig från dig själv. Om du lyckas att förstå varför din kund vill göra saker, genomföra förändringar och köpa in produkter eller tjänster - då har du även förstått hur du ska sälja till denne...
Är du intresserad av mer kring försäljning så kan du läsa om Insiktsförsäljning och hur du redan idag kan börja skapa insikter och "aha-känslor".
Glöm inte att dela detta inlägg!
