Varför du ska byta ordet avslut mot kommunikation in säljprocessen

Gå på avslut! Nu stänger vi affären. Klassiska vrål ifrån en klassisk säljavdelning någonstans i världen.

Viktigt att stänga affären eller gå på avslut. Visst är det så men har du tänkt på vad kommunikation och då tvåvägs-kommunikation skulle kunna ge istället för fokus på avslut?

I en värld där kunden blir mer och mer trött på säljare som bara tänker utifrån sin egen verklighet, krävs det mer av oss som vill göra affärer med kunderna utan att riskera långsiktiga relationer. Att tillföra värde på riktigt är viktigare än någonsin och ska vi undvika att ersättas av robotar bör vi se till att vara den resurs som kunden vänder sig till när ett affärsproblem skall diskuteras, inte när en produkt skall köpas.

Hur ska vi då kunna göra denna förflyttning som säljare? Det finns många exempel på hur företag lyckats ta sig förbi produktträsket för att ses som en rådgivare och för att kunna ta bättre betalt för sina tjänster. Ett sätt att komma närmare målet att vara en resurs av värde i kundens ögon är att sluta prata om dina produkter. Det är inte svårare än så. Klarar du inte av att hålla dig ifrån dina produkter så är du inte en värdeskapande säljare, så enkelt är det.

Din verktygslåda är det sista du tar fram

Innan vi vet om vi ska riva väggen eller bara sätta upp en tavla, känns det onödigt att ta fram släggan, eller hur? Varför köper vi då ett verktyg innan vi har en plan för hur det ska användas?

Varför pratar jag om detta ur vinkeln hur vi köper? Jo, för att om vi är dåliga beställare så är vi lika dåliga säljare. Hur ligger du till själv?

Är det kanske dags att äntligen börja se världen ur kundens ögon? Nu är det viktigt att vi är överens om en sak innan jag fortsätter - att kunden inte har en aning om vad han behöver. Utgår vi ifrån detta konstaterande så förstår vi också varför vi inte kan börja prata om produkterna. Kunden behöver utbildas och förstå vilket behov han faktiskt har. Genom att ta med kunden på en resa kan vi själva välja vad vi vill sälja för produkter i slutändan. Kom ihåg - verktygslådan ligger kvar i garaget tills vi vet vad det är vi ska snickra!