Att driva försäljningen via alla kanaler
Social Selling är ett begrepp som jag gärna sätter tänderna i. Varför? Jo, för att många agerar som om detta vore något gudomligt påhitt som uppfunnits i syfte att underlättat för oss säljare. Och det är sällan riktigt så enkelt som det låter.
Nyligen läste jag ett inlägg på LinkedIn där en VD skrev att han aldrig kommer att rekrytera en säljare igen. Precis där känner jag att det har gått för långt. I slutändan handlar det ju om att vi ska driva försäljning med våra marknadsinsatser, oavsett om dessa kallas för Social Selling eller Inbound Marketing. Det handlar inte om att ersätta.
Att vara förberedd och påläst är tydligen en stor del av begreppet Social Selling. I min värld är detta inget nytt. De säljare som har lyckats historiskt sett har alltid varit pålästa och förberedda – det har inget med begreppet Social Selling att göra. Allt detta hänger även ihop med att skapa värde. Hur ska du kunna skapa värde om du inte kan kundens värld och utmaningar? Hur ska du kunna skapa värde om du inte träffar kunden innan du gör affär?
Problemet med Social Selling
Social Selling innebär att vi ska använda sociala medier för att kommunicera med kunder, nya som befintliga. Vi ska bygga vårt varumärke och positionera oss som experter. Problemet uppstår dock när vi utser oss själva till just experter och inte låter kunden avgöra detta. Borde inte definitionen av oss som experter eller rådgivare komma från kund och inte oss själva? Jag ser ofta självutnämnda experter på LinkedIn som inte kan backa upp sin digitala närvaro i verkligheten – och då faller värdeskapandet och rollen som rådgivare.
Social Selling och värdeskapande
Att skriva på LinkedIn att du är expert, gärna inom sociala medier, är inte svårt. Det svåra är att kunna leverera på det du påstår dig kunna. Jag har träffat en handfull experter som faktiskt lever upp till det i verkligheten. För det är egentligen så att en dialog som inleds digitalt alltid avslutas off-line, såvida det du säljer inte är väldigt transaktionellt. Faktum är ju att en affärsrelation även kan inledas i ett fysiskt möte för att sedan fortsätta på exempelvis LinkedIn. Oftast avslutas dock affären off-line i fysiska möten och dialoger.
Social Selling är helt enkelt ett nytt namn på modern prospektering, på precis samma sätt som Account Based Marketing är en typ av Key Account Management fast på marknads-sidan den här gången.
Social Prospecting
Vad skulle hända om vi kallar Social Selling för vad det egentligen är – nämligen Social Prospecting? Ingen säljer ju komplexa affärer på sociala medier…även om många försöker alldeles för mycket.
Social Medier är ingenting annat än ytterligare en kanal för att prospektera kunder. Eller ännu bättre, det är så vi jobbar med prospektering och kvalificering numera, eftersom internet har gjort detta möjligt för oss.
Social Selling innebär givetvis inte att vi säljare ska skicka ett In-Mail via LinkedIn för att sedan luta oss tillbaka och invänta reaktionen från kunden. Absolut inte. KOM IHÅG: Cold Calling fungerar fortfarande alldeles utmärk, men kräver naturligtvis förberedelse innan samtalet genomförs.
Cold Calling, eller kalla samtal fungerar precis lika bra idag som tidigare. Problemet är dock att samtalen som genomförs därute inte är kalla, de är bara dåliga, oengagerade och på inget sätt unika. Framförallt utgår de oftast ifrån säljarens situation och styrka.
Den som är förberedd och gör sin research kommer att lyckas med telefonsamtalen och boka sina möten. Faktum är att detta är ett snabbare sätt att knyta nya kontakter än vid till exempel LinkedIn. Naturligtvis är kombinationen det allra bästa. Undersökningar visar gång på gång att proaktiva säljare som jobbar uppsökande med sin försäljning levererar bättre mot budget än de som väntar på kunden. Så det är upp till dig vilken sida av vågskålen du vill ligga på.
För en kund är det fullständigt ointressant vad du säljer, eller vem du är under ett första samtal. Jag har sagt det förr och jag säger det igen - målet med ett samtal är att boka ett möte och ingenting annat! Att använda LinkedIn för att nå kunder är fantastiskt - om du skapar värde i dina mail. Ändå använder de flesta Social Selling, främst LinkedIn, för att spamma kontakter med produktrelaterade budskap.
Dåliga säljare är med andra ord lika dåliga som tidigare, LinkedIn gör ingen skillnad där. Det handlar inte om vilken kanal du använder, det handlar om vilket budskap du förmedlar.
Jag vill avsluta med att säga att ingenting har förändrats. En duktig säljare för 15 år sedan tog till sig det som var relevant för att lyckas, precis som en duktig säljare gör idag. Det digitala sättet och kanalerna är det som är nytt Idag, förr var det andra saker.
Är du nyfiken på hur vi ser på Social Selling som en naturlig del i försäljningsprocessen? Boka gratis rådgivning med oss nedan!
Glöm inte att dela detta inlägg!
