Vad är komplex försäljning?

Har du följt oss på Structsales så har du även hört oss prata om Insiktsförsäljning. Detta är egentligen ett sätt att jobba med försäljning som fungerar i de flesta säljsituationer. Det är dock så att du får mest utväxling av denna metodik i komplexare säljmiljöer. 

Komplex försäljning kallas även ibland för distribuerad försäljning. Det som skiljer komplex försäljning från enklare (transaktionell försäljning) är ett flertal olika parametrar.

Tydliga skillnader mellan komplex och enkel försäljning

I korthet kan vi säga att enkel försäljning handlar om mindre affärer och ofta engångstransaktioner med många olika kunder. Pratar vi större affärer så är det viktigare med lagarbete och relation, som alltid skall baseras på kunskap. Du bygger relation till dina kunder genom att visa att du vet vad du pratar om, inte genom att vara en trevlig person.

Vad är signifikativt för komplex försäljning?

Skillnaden mellan transaktionell och komplex försäljning är bl.a att du har många kontaktytor hos kund, likväl som internt. Det är omöjligt att sköta sitt jobb som affärsansvarig om du inte har ett bra team att jobba med. Det kan t.ex. vara fullt normalt att ha ett 10 tal personer involverade från din egen organisation för att kunna leverera en bra lösning till dina kunder. Exempel på kontakter inom ett bolag som jobbar med systemförsäljning kan vara:

• Utvecklingschef
• Utvecklare
• Testare
• Projektledare
• Leveransansvarig
• Utbildningsansvarig
• Produktchefer och produktansvariga
• COO
• CTO

Listan kan göras ännu längre men i korthet är det så många dialoger med kunder ser ut, i de flesta fall är hälften av personerna på listan involverade i ett case. Inom distribuerad försäljning gör vi affärer i miljonklassen, vilket ställer ett helt annat krav på oss som säljare än om vi säljer en produkt för 8 000 SEK.

När det sedan gäller hur många kontakter du kan ha på köparsidan, kan det handla om fler än 10 personer där med. Det blir lätt komplext så fort du har fler än två, tre personer att hantera på kundsidan. Har du fler än 10 förstår du genast att det kräver ett helt annat förarbete än vid enklare försäljning.

Frågor att ställa dig:

• Vilken typ av försäljning jobbar ditt företag med?
• Vilken försäljning bör ni jobba med?

Vill du vet mer om Insiktsförsäljning och säljprocessen så läs gärna vår guide nedan där vi har summerar de viktigaste sakerna att tänka på.