"Vad är Insiktsförsäljning?"
- så lyder rubriken till ett av de första Whitepaper vi skrev här på Structsales för snart 5 år sedan! Tänk att det har gått så länge och vilken resa vi har gjort! Det finns inget som glädjer mig så mycket som när säljare inser vikten av att sälja värde och insikter istället för att fokusera på produkter eller tjänster.
Åren har gått och våra kollegor i branschen börjar även de skriva om insiktsförsäljning som begrepp. Det är ett par byråer men även andra som har tagit till sig begreppet insiktsförsäljning och pratar om detta i sina bloggar och på sin webb. Det glädjer oss naturligtvis mycket. Ju fler som inser att den gamla tidens sälj är över och som vill driva förändringen, desto bättre.
Insiktsförsäljning definierat
Från vårt första whitepaper hittar vi följande stycke:
Jag vill ifrågasätta dig lite här genom att be dig titta på din senaste företagspresentation du har med dig ut på kundmöten. Hur ser den ut? Jag gissar att de första 3-5 bilderna har att göra med ditt företag, hur stora ni är, vilka era referenser är och varför ni är bäst i branschen. Ingenstans under början, eller i vissa fall överhuvudtaget, pratar ni om hur kunden och hans värld ser ut. Varför gör du inte det? Vad tror du att kunden är mest intresserad av? En ledtråd - det handlar inte om dig.
Detta är talande för ett problem som många företag fortfarande står inför idag. Att sälja produkten är produktförsäljning, att sätta kunden i centrum är ordbajseri och att anpassa lösningar till kund är solution selling. Solution Selling, eller lösningsförsäljning är fortfarande gångbart, det är bara det att det saknar den där sista spetsen, det är inget unikt idag överhuvudtaget.
Insiktsförsäljning handlar om att förstå kundens nuläge men framförallt kundens framtid innan hon själv gör det. Läs den meningen en gång till för den är viktigt: Insiktsförsäljning handlar om att förstå kundens nuläge men framförallt kundens framtid innan hon själv gör det...
Men hur ska vi kunna förstå kundens värld bättre än kunden själv? Ja, inte gör ni det genom att ta en lista med företag och börja ringa som en nackad höna utan mål. Däremot kommer en sådan hygienfaktor som vi ofta missar som förberedelser in här. Det funkar inte att skjuta från höften om vi vill förbli relevanta.
Affärskunnande
I USA pratar man om Business Acumen, förenklat översatt, att kunna se affären i det vi gör både ur vårt eget men även kundens perspektiv. Att kunna sitta på ett möte med en beslutsfattare och prata samma språk. Att inte känna oss mindre värda eller hotade av en persons titel. Vi som jobbar med insiktsförsäljning har sedan länge förstått att det är vi som säljare (vi som individer) som tillför värde, inte våra företag, inte våra produkter och inte våra erbjudanden.
Att leverera insikter på riktigt, från verkligheten
Vi på Structsales har sedan vi startade upp siktat på en position som unik inom det vi gör. Det senaste året har bekräftat att vi är på rätt väg. Undertecknad levererade en föreläsning på China Teatern tillsammans med bl.a Neil Rackham, som skrivit bl.a SPIN Selling. En bok som de flesta av er som läser bloggen säkert känner till. Jag pratade om utmaningen mellan sälj och marknad samt digitaliseringens påverkan på försäljningsorganisationer. Neil pratade om värdebaserad försäljning.
Under de senaste åren har Neil skrivit förord till ett par riktigt bra böcker inom försäljning, The Challenger Sales från CEB och Insight Selling från RAIN Group i Boston, USA. I min strävan som VD för Structsales att leverera det senaste inom försäljning och marknadsföring, hade jag ett samtal med Neil innan våra presentationer om vad han ansåg om dessa två böcker. Har ni inte läst dessa så finns det ingen tid att spilla. Insight Selling använde jag senast under en av mina säljklasser på IHM, där jag är lärare.
Att ligga i framkant, för våra kunders skull
Sedan ett antal veckor har vi på Structsales inlett ett nytt spännande partnerskap med Objective Management Group i Boston, med Dave Kurlan som frontfigur. Han är inte lika känd i Sverige men det är bl.a han som har utbildat hela Hubspots säljkår. Jag kommer själv att åka till Boston i februari på en partnerträff och samtidigt har jag lyckats boka in möten med sälj och marknadsansvariga på Hubspot, som ju också sitter i Boston. Det ska bli riktigt inspirerande att få prata med de som ligger i framkant inom Inbound och Content i USA.
Ur författarens vinkel
RAIN Group, som har skrivit boken Insight Selling, råkar även de sitta i Boston och jag har där lyckats få till ett möte med en av författarna till boken. Som krönikör och bloggare ska det bli extremt kul att få sitta mittemot en av de författare som skrivit denna bok som jag tror kommer att bli en riktig kioskvältare om ett tag. Den släpptes förra året men har inte alls uppmärksammats i Sverige. Likadant var det med Challenger Sales men numera är det ett antal organisationer som har börjat ta till sig tänket från teamet på CEB.
Men vad tyckte då Neil om böckerna?
Så, vad ansåg Neil om Challenger Sales vs Insight Selling? Det kommer jag skriva om lite längre fram under våren, då jag även får den äran att återkomma till er med en summering kring de senaste trenderna inom Inbound Marketing (Hubspot) och Strategisk Värdebaserad försäljning (RAIN Group).
Vill du inte vänta utan kanske redan nu veta lite mer kring hur vi applicerar det vi pratar om på våra föreläsningar?
Glöm inte att dela detta inlägg!
