Hur ser ett coachsamtal ut hos er? Är det du som säljchef som pratar och föreslår lösningar, eller är det säljaren som med egna ord får sätta sin prägel på hur framtiden skall skapas?
Det skulle kunna gå att likna vid ett samtal mellan en man och en kvinna. Många kvinnor (inte alla), vill bara att deras respektive skall lyssna på problemen dom tar upp, inte lösa dom. På samma sätt så vill jag som man ofta lösa problemen. En haltande jämförelse men jag tror ni ser poängen.
Inom coaching handlar det om att hjälpa säljaren att ta bra beslut och att komma till insikt om sin nuvarande situation. När det gäller typen av frågor man kan ställa under en session så finns det t.ex. problem fokuserade och lösnings fokuserade frågor. Båda dessa skall få säljaren att tänka och komma med ett svar eller förslag själv. Det andra alternativet är att föredra. Här följer exempel på detta:
Problemorienterat
- Varför kommer du alltid för sent?
Lösningsorienterat
- Finns det något system vi kan börja använda så att du hinner komma i tid framöver?
- Vad skulle behöva hända för att du ska kunna komma till möten i tid och inte stressad?
Ytterligare ett exempel:
Problemorienterat
- Varför stöter du på samma problem på varje kundbesök?
Lösningsorienterat
- Vad kan vi lära oss av detta för att förhindra att det upprepas igen?
- Var i processen känner du att det finns möjlighet till förbättring?
Glöm inte att dela detta inlägg!
