Nu känner jag att det är dags att göra ett större avtryck i diskussionen kring sales 2.0, lead nurturing, inbound sales m.m. Hur står sig detta i förhållande till traditionell nykundsbearbetning? I detta inlägg utgår jag från komplex B2B försäljning, som skiljer sig från ABC (Always Be Closing) mentaliteten som funkar för lite mindre affärer med kortare säljcykler. Så, då var det sagt.
Ni som har följt mig ett tag här på bloggen och i sociala medier vet att jag är lite av en hybrid av den gamla skolan och den nya, vad gäller hur vi hittar nya kunder.
Jag förespråkar och älskar möjligheterna vi har att synas i olika digitala medier. Det är ytterst värdefullt att ha denna kanal genom vilken vi kan utbyta erfarenheter, åsikter och argumentera för eller emot det vi själva brinner för och tror på. Ett mynt har två sidor, likväl som denna pågående diskussion. Jag har därför tagit mig friheten att göra en jämförelse med för och nackdelar som jag tror gynnar båda lägren (även om jag ser mig själv som medlem av bägge).
De nya medierna
De nya medierna har givit oss en fantastisk möjlighet att synas och höras, att ta del av och dela med av erfarenheter och kunskap. Det har också givit företag och individer möjligheten att marknadsföra sig och sälja via dessa kanaler. Detta är naturligtvis på både gott och ont.
De som är duktiga inom ett område kan dela med sig av erfarenheter och kunnande, vilket i slutändan hjälper andra att nå uppsatta mål med denna hjälp. Dessutom kan lead nurturing korta ner säljcykler, då vi med denna teknik kan vara mer insatta i vad kunden har gjort och hur han/hon har agerat inför ett köp.
Dessutom skapar kunden sig en bild av vad du erbjuder utifrån sin egen tolkning av din hemsida, dina pdf:er och vad du kommunicerar ut på webben. Kunden vet redan vad du erbjuder. Vad kunden utifrån sitt verklighetsperpektiv uppfattar det som och vad du erbjuder, kan ofta vara två helt olika saker. Det spelar ingen roll vad du utstrålar eller marknadsför, kunden har redan sin uppfattning.
Själv sitter jag precis nu och funderar över hur min nya hemsida skall se ut. Ska den vara övertydlig och anpassad efter kunderna som surfar in där, eller ska den vara lite mer en intresseväckare som lockar kunden till att vilja veta mer?
På minussidan är även att alldeles för många börjar sälja i dessa kanaler. Varför gör vi så? Det enda vi uppnår är att skjuta oss själva i foten. Är det så att vi har något intressant att tillföra, så kommer kunderna till oss, är det inte det vad lead nurturing och sales 2.0 handlar om?
Att styra kunddialogen
Hela syftet med kundmötet är att tillföra insikt till kunden och ta reda på var problemet och utmaningen ligger just nu. Att inte kunna lämna säkra försäljningsprognoser, har det att göra med säljarna, säljledningen eller verktygen bakom? Att kunderna lämnar för konkurrerande bolag, vad beror det på? Prispress, sämre produkter, eller företagsledningen och deras sätt att styra verksamheten?
Jag säger inte att kunden har fel men att det ofta blir missförstånd. Jag får ibland samtal av företag som vill ha säljutbildningar och att jag ska skicka en offert på studs.
Jag gör inte det. Jag kräver ett möte.
Varför? Jo, av samma anledning till att du inte kan beställa en operation på nätet. Du behöver analyseras först, för att man ska veta vad det är för fel. Läs även här vad du inte bör göra på ett kundbesök.
Jag gör sällan punktinsatser, i allt jag gör ser jag långsiktighet. Vad är vitsen med att gå och äta Alvedon hela tiden, när en operation istället löser problemet långsiktigt?
Telemarketing
Det kan även vara bra att använda telemarketing eller andra insatser för att boka möten, fast jag har svårt att se en hitrate på dessa insatser som är lika hög som på mina egna bokningar.
Självklart kan det vara så att man inte själv känner att man vet hur man ska göra, då får man helt enkelt anlita något duktigt företag som kan hjälpa till att sätta grunderna och utifrån detta sedan jobba vidare. Låter du andra skriva dina offerter? Om inte, varför inte då?
Låter du någon annan förhandla med dina kunder? Oftast inte, eller hur? Varför inte då? Ta kontroll över din egen försäljning, det är ryggraden i ditt företag och allting börjar med mötesbokningen.
Cold Calling
Nu till det så populära begreppet cold calling eller kalla samtal. Att boka möten och genomföra dina "kalla samtal" är en del av säljprocessen och en av de viktigaste. Det är min absoluta övertygelse att vi inte bokar våra egna möten av följande anledningar:
1. Vi vill inte bli avvisade
2. Vi har ingen struktur eller process för hur vi ska göra innan, under och efter samtalet
3. Vi är inte pålästa
4. Vi är ovana, vi övar inte!
Det finns få saker som är så roligt som att boka ett möte med en person som man vet har ett behov som jag kan lösa och få den personen att komma till den insikten under ett samtal på 2 minuter.
Likväl finns det få saker som är så förnedrande och skrämmande som att få telefonluren i örat under samtalet. Genom att ha en tydlig process för hur du genomför ditt samtal eliminerar du i stort sett risken för att någon ska lägga på luren under samtalet innan du är klar.
Cold calling är självklart dött.
Varför ska vi ringa till någon utan förberedelser och erbjuda saker vi inte ens vet om personen behöver? Det är då vi blir den oseriöse säljaren. Att ringa ljumna eller varma samtal är däremot en helt annan sak. Vi säljer värde, vill tillför insikter och vi använder vår egen och kundens tid optimalt.
