Blogg.

Hur illa är det egentligen?

Några av de vanligaste utmaningarna jag ser är att försäljningsprognosen sällan stämmer överens med verkligheten. Vi ser även säljare som estimerar avslutsdatum som inte alls stämmer överens med vekligheten. Hur ofta har inte ni suttit med samma affärsmöjlighet säljmöte efter säljmöte, utan att det blir affär? Följden av att inte ha en levande pipeline som är förankrad i verkligheten är att det kostar pengar, mycket pengar.

Enligt en undersökning i USA kan man genom att jobba med en väl definerad och implementerad säljprocess som samtliga i säljteamet jobbar efter på samma sätt, korta ner säljcyklerna med upp mot 40%. Denna säljprocess, som även skall efterlevas i verkligheten, är skillnaden mellan konkreta värderingar av affärsmöjligheter mot ibland vilda uppskattningar.

Ett uttryck som vi anser vara ganska talande är “comfort pipeline”. En comfort pipeline är en pipeline som är fylld med affärsmöjligheter som egentligen inte borde ligga där. Fast vi vet ju alla som har jobbat med försäljning ett tag hur skönt det är att ha en full pipeline (även om den inte stämmer med verkligheten).

Ohållbart i längden

Det vi har sett hos våra kunder är att det inte är acceptabelt att jobba på detta sättet längre. Speciellt inte i dessa tider då vi har tillräckligt med utmaningar ändå. Det blir viktigare och viktigare att kunna estimera sin försäljning på ett bättre sätt. Vi har inte råd att chansa längre. Jag vill även passa på att ställa mig på säljarnas sida i denna diskussionen, för hur rättvist är det att låta en säljare bestämma värdet av en affär och när den beräknas komma in, helt godtyckligt. Jag är helt övertygad om att en subjektiv bedömning av affärsmöjligheter inte är optimal. Det finns andra sätt.

Enligt mig bör det ligga en tydligt definierad säljprocess i botten av allt vi gör och att detta skall stödas av ett system eller verktyg som gör hela försäljningscykeln dynamisk. Framförallt måste vi bli bättre på att kvalificera våra affärsmöjligheter! Tyvärr är många CRM system på marknaden idag inte framtagna med säljaren i fokus, utan som ett rapporteringsverktyg mot VD och ledning. Inom säljkonsultation går vi på Structsales igenom alla aktiviteter som på något sätt driver en affär framåt och framförallt på de som inte gör det. Att skilja mellan framsteg eller aktivitet är i sig ett enkelt koncept att förstå men extremt sällan efterlevs detta.

Hur disponerar du din tid?

Produktivitet är även detta någonting som påverkar hur dina säljcykler utvecklas. Produktiviteten hänger väldigt mycket ihop med hanteringen av din pipeline. Finns det tydliga nästa steg på de affärsmöjligheter som ligger i ditt CRM system? Om inte, varför inte då? Kan det vara så att det ligger en del luft där? Enligt tidigare erfarenheter så vill vi påstå att mellan 30-50% av det som ligger i er pipeline är just det, luft. Fundera en stund på vad det innebär i rena pengar. Jag kan ge dig en hint, det handlar om mycket pengar.