Så du har en säljprocess...

"En försäljningsprocess. Ett sätt att mäta hur affärerna förflyttar sig i de olika faserna i säljprocessen. Har ni det? Det har jag absolut. Vi har jobbat med den ett tag nu. Om alla jobbar efter samma process? Det tror jag väl...det ska säljarna göra är det tänkt iallafall... Mäta och följa upp? Ja, vi kan se vilka affärer vi vinner och hur lång tid det tar..."

Så låter många samtal när vi berör området säljprocesser. För det är väl klart att alla företag har en säljprocess på plats. Att inte har en på plats är ju samma sak som att inte ha en rutin för hur vi går upp ur sängen och klär på oss på morgonen. Att vi sätter oss på tunnelbanan eller bussen, kanske tar vi bilen till jobbet. Allt detta sker ju automatiserat eftersom vi gör det varje dag. Det som inte sker löpande riskerar vi tyvärr att åsidosätta.

Vad är en säljprocess?

En säljprocess är någonting vi jobbar med för att vara säkra på att vi inte missar några viktiga steg på vägen under vår resa mot affär med kunderna. Ibland blir jag förvånad över hur lite fokus många företag har på att jobba proaktivt och strukturerat med sin process. Att ta lättvindigt på detta är som att kasta affärsmöjligheter i sjön tyvärr. I dagsläget när det dessutom har börjat bubbla inom områden som webben och digital marknadsföring, på ett sätt som ytterst påverkar försäljningen i slutändan är det viktigare än någonsin att ha kontroll över sina affärer.

Ett klassiskt exempel från verkligheten

Låt mig börja med ett dåligt exempel men tyvärr väldigt vanligt. En säljorganisation jobbar i ett av de större CRM som finns på marknaden idag. Fokus ligger på att hantera affärsmöjligheter i de olika faserna som finns i säljprocessen. En bedömning av affärens sannolikhet grundas i säljarens subjektiva uppfattning och hamnar oftast mellan 10%-90% men en skala däremellan. I bästa fall finns det ett par olika delmoment i varje stag som skall passeras och gärna tvunget bockas i av säljarna. En del av informationen som skall fyllas i är inte ens viktig ut ett affärshänsyn, likväl är den ett måste att fylla i. Säljarna tröttnar och hittar på uppgifter för att kunna komma vidare i processen.

Några affärsmöjligheter lyser röda p.g.a att avsluts-datumet har passerats, ibland med råge. Lösningen på problemet är att flytta fram affären i tiden, ibland en månad, ibland ett kvartal. Vi undrar sedan hur det kommer sig att våra säljprognoser inte stämmer med det levererade resultatet i slutändan. Jag har en liten aning om varför...

Ett bättre sätt att jobba på

Jag anser att en försäljningsprocess skall:

• Stödja och inte hindra säljarna i deras dagliga arbete
• Vara dynamisk och kunna ändras på ett enkelt och snabbt sätt
• Utgå från kundens köpprocess

När vi driver en säljprocess som är anpassad till våra kunder (du vet väl att en säljorganisation har mer än en säljprocess...) kommer vi att korta ner våra säljcykler samt öka antalet kvalificerade leads. Detta är något av det viktigaste du kan fokusera på under din försäljning, att kvalificera bort det som aldrig kommer bli någonting.

Är du förresten intresserad av hur du kan få bort alla luftaffärer som aldrig kommer att bli någonting ur din pipeline? Läs vår checklista och berätta gärna vad du tycker om innehållet.