Har verkligen "att skjuta från höften" någonsin fungerat?
Att planera inför sitt kundbesök är vi nog alla överens om att vi behöver göra för att få ut det mesta från mötet med kunden.
Det vi kanske missar alltför ofta är att se till att veta redan innan vad kunden kommer att fråga, hur vi kommer att svara och även vad vi kommer att ställa för intelligenta frågor för att få mötet dit vi vill. För vi har väl ett mål med mötet? Annars är det ingen idé att vi ens dyker upp. Kunderna träffar alldeles för många säljare som inte har en tydlig agenda och som "skjuter från höften", eftersom det har fungerat bra tidigare... Eller har det verkligen det?
Vad behöver vi då ha med oss till mötet?
Hur driver du dina möten förresten? Följande är förslag på verktyg och hjälpmedel som kommer underlätta för dig i din första dialog med en potentiell kund:
- En tydlig mötesagenda
- Bra frågor att ställa efter att du har presenterat ditt syfte med mötet och presenterat dina insikter
- Väl förberedd med vetskapen kring vilka frågor kunden kommer att ta upp
- Ren och fräsch (beroende på vem du träffar klär du dig lite annorlunda)
- Snyggt material som presentationer, agendor och eventuellt material att lämna efter dig
Mötet skall drivas i den riktning du vill och bestå av en inledningsdel, en i mitten och en avslutningsdel.
Inledning
Här ska vi fokusera på att få fram budskapet att du är en partner som kunden kan diskutera med på ett givande sätt. Att säljare pratar mycket uppfattas oftast inte som positivt. Jag påstår att under de första 10-15 minuterna på mötet skall du prata. Du ska dock inte prata om dig själv eller företaget du representerar, du ska prata insikter och inget annat. När du är klar skall kunden känna att du är en part som vet vad du pratar om.
Mitten
Under detta skede kommer du att ha en bra och utvecklande dialog med kunden och det är här du gör en mindre behovsanalys. Den behöver inte vara så långdragen, eftersom du redan vet det mesta innan du träffar kunden, eller hur?
Avslutet
Under avslutet sammanfattar du vad ni har diskuterat och föreslår nästa steg i er dialog. Du behöver egentligen inte sälja så mycket alls under hela ert förstamöte, för syftet är att;
- Visa att du kan det vi pratar om och
- Boka ett uppföljningsmöte där du presenterar en lösning för kunden (Tips från coachen, lösningen behöver inte alltid handla om dig och dina erbjudanden)
Frågor
- Hur strukturerar du upp dina möten?
- Är du förberedd när du träffar kunden?
Vill du ha fler tips på hur du borde planera dina säljmöten så är du givetvis välkommen att kontakta oss eller läs ned den checklista jag satt ihop, klicka på länken här nedanför.
Glöm inte att dela detta inlägg!
