Vi börjar med lite punkter att ha med i resonemanget kring hur du kan förhindra att en robot ersätter dig som säljare...detta är resonemang vi ofta får höra...
- 95% av alla kunder vill komma i kontakt med någon typ av content (blogg, video, inlägg på sociala medier m.m.) under sin köpresa. Får man inte det, kommer man som kund att välja någon annan leverantör. Detta säger Demand Gen Report.
- I rollen som SDR – (mer info om denna roll har du här) – använder de mest framgångsrika säljarna 6 olika verktyg (oftast digitala) för att kunna möta kunden där denne är.
- 82% av köpare letar upp säljaren på LinkedIn innan de accepterar en kontakt eller ett möte enligt RAIN Group.
- Inte ens hälften av alla säljare inom B2B gör sin budget på årsbasis enligt flertalet undersökningar. Inte ens hälften!
- 79% av köparna vill ha kontakt med en säljare som agerar som ett bollplank och en strategisk rådgivare, det säger SalesForce i en av sina rapporter nyligen. Enligt Objective Management Group i Boston är endast 12% av säljarna värdeskapande.
Så…vad innebär ovanstående?
Inom kort kommer alla säljare att försvinna – du kommer att vara ett minne blott och ingen kommer att sakna dig. Vi kommer att automatisera processer som gör att kunderna får de svar de söker, antingen via leverantörens hemsida eller via en bot. Har du missat vad en bot kan göra idag, så har kanske tåget redan gått för din del – boten gör det som du borde göra… Den har troligen redan ersatt dig utan att du vet om det.
Ovanstående citat, eller liknande uttalanden har vi alla hört. Har du läst hela vägen hit så måste jag säga att jag HATAR det mesta i texten ovan, av olika anledningar. Jag är exempelvis helt emot att vi kommer kunna automatisera bort ett av de äldsta yrkena vi har. Tror inte på det helt enkelt. Jag anser inte att vi inom en snar framtid kommer att kunna ersätta det personliga mötet, inte en chans – inte om du jobbar med komplexa affärer och säljer till människor.
Jag vänder mig även emot ordet ”leverantör”. Det är väl på riktigt ingen som vill vara en leverantör, lika lite som att vi vill vara en bänk-nötare i fotbollslaget? Eller?! Vi vill vara den som gör skillnad! Problemet med att vara en leverantör är att du hamnar i samma fack som alla andra leverantörer och jämförs på ett sätt som får det att se ut som att ni är likadana. Om det du erbjuder är exakt samma sak som din konkurrent, varför existerar du då överhuvudtaget? Lägg ner och börja göra någonting annat som inte leder till prissänkningar och ett urvattnat värde av det du faktiskt erbjuder.
Vad ska du som säljare göra för att lyckas?
Enkelt - skapa värde. Dock är det ju så att om du är en av den överhängande majoriteten av säljare som är, för att använda riktig svenska, kass på ditt jobb, alltså inte skapar det värde som kunden vill ha...ja, då kommer du inte att ha något jobb kvar. Antingen ersätts du av automatisering eller – hemska tanke – en marknadsförare! Titta lite över staketet så ser du att dina antagonister på marknad numera pratar affärer och intäkter på ett helt annat sätt än tidigare. De vassa marknadsförarna iallafall. Men låt oss istället gå vidare till de tre punkter som ser till att du får fortsätta att jobba med världens bästa yrke även i framtiden.
- Du inser att kunden inte alltid har rätt, utan är oftast rätt mycket ute och cyklar...
- Du har vad man på engelska kallar för gravitas, samt uppfattas som rådgivare.
- Du är strukturerad och har koll på din personliga effektivitet.
Kunden har inte alltid rätt!
Idag är det lätt att tro att man har googlat fram lösningen på ett problem som man sitter med. Det frustrerande i detta, om du står på den säljande sidan i en transaktion, är att pusslet som kunden lägger på sju bitar saknar de sista tre bitarna. Tänk dig att du har en karta som är extremt detaljerad och innehåller all den info du behöver för att hitta i Stockholm. Problemet är bara att du står i Malmö, något som gör kartan rätt värdelös egentligen.
Genom att lägga till de sista tre pusselbitarna, som kunden inte ens visste fanns, har du uppnått en nivå som många andra säljare inte lyckas med. Du kommer med insiktsfull information som hjälper kunden till ett bättre och smartare beslut. Vi har alla varit där. Vi har en förutfattad mening och googlar oss fram till underlag som stärker vår egen tes. Eller, vi har en förkylning som efter 10 minuters sökande på nätet får oss att inse att vi är döende, vilket vi naturligtvis oftast inte alls är. Så vi kan inte googla oss fram till hela lösningen. Oftast inte.
Hjälp kunden att se problemet och inte symtomen, då har du en fantastisk utgångspunkt. Lyckas du inte med detta så har du på riktigt ingen rätt att ta upp kundens tid. Du blir helt enkelt ett störningsmoment och förstör för de säljare som faktiskt orkar läsa på och förbereda sig innan de träffar sina kunder. Lägg av med det och börja tänka på kunden istället för din egen plånbok. Försäljning handlar om kunden, inte om dig!
Säljare ska vara strukturerade och ha koll på sin personliga effektivitet
Jag har tillsammans med Michael Alphov (www.michaelalphov.se) en podd där vi pratar om marknadsföring, försäljning, ledarskap och produktivitet. Det är fantastiskt roligt att köra podden med Micke för här får jag möjlighet att prata om det ämne som står mig närmast hjärtat, förutom försäljning, nämligen produktivitet och effektivitet. Jag vet inte hur medveten du som läser detta är om vikten av personlig produktivitet inom försäljning. Den är enorm!
Som säljare kan du varje dag ”utsättas” för allt möjligt som inte kommer att hjälpa dig att nå dina försäljningsmål. Det kan vara support-ärenden, kollegor som stör och har frågor mitt i ett mötesboknings-pass som du planerat, admin, CRM-uppdatering, utläggs-redovisning och så vidare. Vissa av dessa är utanför din kontroll, andra är sådant som du styr dig själv emot, medvetet eller omedvetet. Research är en typisk aktivitet som de flesta säljare lägger alldeles för mycket tid på. Även kundsupport och meningslöst mailande. Jepp, meningslöst. Vad har dessa aktiviteter gemensamt? Jo, inget av detta är proaktivt. Om du och kunden lyckas prata med varandra i realtid. Visst är det skumt, varför skulle man vilja prata i telefon – man kan ju sms:a eller maila? Har du någon gång hamnat i en mail-dialog som spårat ur så ser du problematiken i att försöka övertyga en potentiell kund att ta ett möte med dig efter att ha läst ditt mail. Prata med varandra!
Att vara strukturerad är att planera sina dagar och veckor på förhand, att estimera hur mycket tid olika aktiviteter tar (en hint: mycket längre än du tror....nästan alltid) och att tids-blocka. Utgå ifrån Eisenhowers matris för prioriteringar:
- Viktigt och Bråttom
- Viktigt men inte Bråttom
- Bråttom men inte Viktigt
- Inte Viktigt och inte Bråttom
De flesta lägger tid på bråttom/Inte viktigt, alltså någon annans "viktigt-agenda", men inte på det som är strategiskt viktigt för DIG som säljare, det vill säga inte bråttom men viktigt.
Gör du följande så kommer du att springa ifrån dina konkurrenter direkt:
- Börja att planera dina veckor veckan innan.
- Blocka tid i din kalender enligt RESEARCH – PROSPEKTERING – MÖTEN – ADMIN. Blanda inte ihop RESEARCH med PROSPEKTERING! Gör dessa till separata block.
- Lämna luft mellan dina möten
- Fokusera på kvalitet och inte kvantitet
- Hå koll på dina siffror och jobba mot dina mål. Släpande mål kan du inte påverka, så som utfall under Q1 t.ex. Däremot kan du påverka ledande mål som antal samtal, möten, offerter och så vidare. Dessa leder mot dina släpande mål.
Säljare ska uppfattas som rådgivare
Att ha gravitas är att vara en person som kunder lyssnar på. Att ha gravitas är att komma in i ett rum och fånga deltagarna med intressanta idéer och tankar, sådant som får publiken att börja tänka i nya banor, att känna sig utmanade. Det som är hela grejen är att du kan visa på erfarenhet och kunskap som bekräftar de antaganden och tankar du har med belägg – med data, siffror, känslor, aha-upplevelser från deltagarna.
Du kommer att uppfattas som en rådgivare om du kommer med råd. Enkelt va? INTE produktpresentationer och prisdiskussioner – och snälla, inte en powerpoint som säger samma sak som du själv. Fast det är ju inte så enkelt, eller hur? Vem lyssnar du på? Din nära vän eller en okänd person på stan? Jag vet vem jag lyssnar på, den som jag har störst förtroende för. Det behöver inte vara min vän, men de säljare som är mest framgångsrika och som uppfattas som konsultativa, är de som lyckas komma sin kund så pass nära att de uppfattas som en vän. Skillnaden mellan en vän och en sunkig säljare är att en vän VILL hjälpa dig. En vän berättar det som är obekvämt för att det behövs i syfte att kunna lösa situationen och komma vidare. En vän (läs rådgivare), skickar dig som kund till en konkurrent om deras produkter passar bättre för kundens behov just nu. Det handlar om kunden återigen - inte om dig som säljare.
Den kanske viktigaste egenskapen du bör besitta är att våga utmana och ifrågasätta. Om du bara säger det kunden vet eller vill höra, DÅ kommer du automatiseras bort. Om du inte håller med, baserat på dina tidigare kundrelationer, research, eller annan erfarenhet och fakta – då börjar du närma dig nivån som rådgivare.
Vill du läsa mer om hur vi ser att du kan skapa insikter - ladda ner vår e-bok om Insiktsförsäljning här nedan.
Glöm inte att dela detta inlägg!
