Vi har alla suttit där, många av oss sitter där fortfarande idag. Vi har precis pratat med en kund som vi helst hade velat träffa men samtalet slutar med att kunden vill att du skickar lite information.
Kunden ber om lite information
Vid en första anblick så kan det verka som om du gjort ett bra intryck och fångat kundens intresse. Det är klart att du ska skicka lite info så att han i lugn och ro kan gå igenom materialet tills du ringer igen. Visst skulle du själv vilja få lite info först innan du träffar någon, för detta är väl anledningen till varför vi ber säljare "skicka oss lite information"?
Vad är det kunden egentligen säger?
I vissa fall, vilka är extremt få, kan det vara legitimt att skicka lite information. Dessa är så lätträknade och kräver att du har gjort tillräckligt med förarbete samt har full kontroll på din affärsprocess, så jag kommer utgå ifrån att när du får fråga, så ligger det annat bakom. Vad kunden egentligen säger är någon av följande saker:
- Du har inte gjort mig tillräckligt intresserad men eftersom jag är konflikträdd, så ber jag dig skicka lite information för att slippa dig
- Jag är stressad och hinner inte prata just nu, jag vill bara bli av med dig
- I de få fall min ambition är att läsa det du skickar, kommer det ändå aldrig hända eftersom ditt material kommer försvinna i allt annat
- Jag är inte det minsta intresserad men jag vet att om du är en tillräckligt dålig säljare (och det finns många som är), så kommer du att skicka informationen och samtalet är avslutat
Det finns självklart fler anledningar men dessa är de vanligaste och mest frekventa.
Vi brister i vår kvalificering
I slutändan handlar det om att vi misslyckats med att kvalificera kunden. Efter samtalet måste vi veta om det är intressant för kunden att prata vidare med oss, eller inte. Genom att "skicka information", hamnar vi i det läge där våra försäljningsprognoser fylls med prospekts som vi inte vet någonting om. Detta är en av anledningarna till att säljprognoserna sällan stämmer överens med verkligheten. Genom att applicera insiktsförsäljning kan vi utmana kunden och få ett tydligt svar. Det är mycket bättre att få reda på att vi inte kommer att få en affär tidigt i säljprocessen än långt senare.
Hur kan vi då bemöta "skicka lite information"?
Skulle vi hamna i detta läge då kunden ber oss skicka information, då är skadan redan sked. Det finns trots allt sätt att ta oss ur "fällan". Vi måste våga utmana kunderna för att få tydliga svar. Genom att svara t.ex:
- Vilken typ av information skulle du vilja att jag skickar?
- Normalt sett ger det inte så mycket att skicka ett mail, då det kommer försvinna bland dina övriga mail
- Är det intressant att lyssna mer så brukar det vara värt att ses för ett kort möte
- Jag har ingen information att skicka eftersom jag har en dialog med mina kunder, jag kan gärna berätta lite kort på telefon däremot, på så sätt kan jag även svara på eventuella frågor?
Dessa och fler motfrågor eller påståenden tvingar kunden att till slut säga om han är intresserad eller inte. Skulle han vara stressad, så be att få återkomma istället för att maila info. Det är så lätt för stressade kunder att bara maila tillbaka att de inte är intresserade och då har du tappat kontrollen.
Glöm inte att dela detta inlägg!
