Är du redo för förändring? Inom försäljning sker det väldigt mycket just nu. Detta innebär att det ställs större krav på oss inom yrket än tidigare men frågan är om vi är fullt medvetna om detta.
Det skrivs saker som att solution selling är dött, vi pratar om att utgå ifrån kunden och dens verklighet, samtidigt som vi måste våga ifrågasätta och utmana kunderna på ett nytt sätt (om vi ens har gjort det tidigare). Den som jobbar med relationsförsäljning på det sättet att man skall tyckas om och lyssna till kundens minsta vink är ute på hal is. Följande fyra saker visar på att du är ett utdöende släkte och att du (om så inte redan har skett), kommer få det svårt att lyckas inom yrket framöver.
1. Du tror att sociala medier inte är någonting du behöver bry dig om (speciellt inte om du jobbar med komplex försäljning)
De som har förstått att sociala medier inte alls handlar om att skriva inlägg på Facebook som inte tillför någonting affärsmässigt alls har ett försprång. Dessa personer har också insett att du inte behöver vara egenföretagare för att dra nytta av att sprida insikter inom ditt område. Genom att visa att du är duktig och kunnig på det du gör, har du kommit en bra bit på vägen. En LinkedIn-profil med 25 kontakter och inga omdömen är inte direkt imponerande.
2. Du tror att relationsförsäljning handlar om att gå med på kundens villkor och vika ner dig själv för att komma överens
Relationsförsäljningen i sig är inte död, bara sättet vi ser på relationsförsäljning. Idag räcker det inte att vara killen som tittar förbi på en kopp kaffe för att "kolla läget", eller han som ringer för att följa upp på samma sak som de senaste tre veckorna. Gå inte med på kundens villkor utan att kräva någonting tillbaka och så länge du bara kan, förhandla inte om priset. Det är så enkelt och det finns så mycket mer att prata om. Att sälja på pris gör dig extremt transaktionell. Du bygger relation genom att leda med insikt! Lär dig detta mantra och du har mycket vunnit.
3. Du tror att sälja värde är att sälja fördelar och funktioner i dina erbjudanden utifrån kundens verklighetsuppfattning
Sluta att leda med ditt företag och era erbjudanden! Det är dags att vakna upp, året är 2013 och kunderna är så trötta på att vi missar det enklaste som finns. Att sätta oss in i kundens verklighet... på riktigt. Nästa gång du tänker dra igång din .ppt presentation på kundmötet, ställ dig själv frågan: Hur skulle jag uppfatta detta? Som intressant, relevant, eller helt och totalt ointressant? Att sälja värde handlar om att få kunden att se dig som en partner, nästan som en intern kollega på samma nivå, som han kan diskutera företagets utmaningar med.
4. Du tror fortfarande att kunden alltid har rätt
Kunden TROR att han har rätt, i de flesta fall har han fel, oftast väldigt fel... Det är bara det att i hans verklighet har han rätt. Det är ditt jobb som affärsman att förflytta kunden till DIN verklighet. Det är du som är expert och det är du som har alla fakta, inte kunden. Varför skulle han ens prata med dig om han kunde lösa det själv?
Frågor:
- Hur många av dessa fel gör du själv?
- Hur kan du förbättra dig för att inte hamna på efterkälken?
