Inbound Marketing, Content Marketing och Marketing Automation är delar av samma sak. I korthet handlar det bl.a om att lyckas med följande saker innan kunden tar kontakt, eller vi kontaktar kunden:
- Positionera vårt varumärke tidigt i kundens köpprocess
- Finnas "top of mind" hos kunder som inte är köpklara just nu
- Få insikten kring var kunden är i sin köpprocess
Dessa saker är viktiga för att vi ska kunna ha kontroll på vår affärsprocess. Tidigare har vi pratat om säljprocessen och på senaste tid ligger fokus på köpprocessen. Ni som har följt med vet att utvecklingen har gått åt detta hållet. Så om vi bryter ner detta i lite mindre delar, hur ser ett typiskt upplägg ut hos en kund som jobbar aktivt med Inbound Marketing?
Att kunna mäta sina marknadsinsatser
Efter att själv har varit på både marknads och säljsidan är jag väl medveten om de olika "slitningar" som brukar finnas inom området sälj & marknad. Till att börja med undrar jag varför vi fortfarande delar upp avdelningarna? Jobbar vi inte ändå mot samma mål? Väldigt få är de möten jag har haft senaste tiden med marknadschefer där fokus ligger på annat än just leadsgenerering och ROI. Vi vill kunna mäta var vi lägger våra pengar och vilket utfall vi får i slutändan. Idag har vi hela den sociala biten med Facebook, LinkedIn, Google, Pinterest, Quora etc. Hur vet vi att vi lägger tid och energi i rätt kanaler? Hur kan vi mäta och följa upp om vårt arbete lönar sig?
Din Buyer Persona
Att utgå ifrån en Buyer Persona är att måla upp en fiktiv person som vi riktar vår kommunikation mot. Detta innebär även att vi innan vi skickar det första mailet eller skriver vårt första blogginlägg, att vi måste ha ett slutmål i sikte. Vad vill vi säga med innehållet? Vems problem adresserar vi och hur föreslår vi en lösning på detta problemet? Detta är någonting vi inom sälj har gjort på liknande sätt under en lång tid, fast fokus har legat på branschen och företaget. Skillnaden med en Buyer Persona är att det bli ännu mer detaljerat.
Säljtratten
Att prata om säljtratten har vi gjort i Sverige sedan jag började med försäljning för över 15 år sedan. Denna säljtratt är fullt applicerbar även på Inbound Marketing. Genom att leda dina potentiella kunder ner i tratten så kommer de hetaste leadsen att komma ut längst ner för att sedan bearbetas av säljarna. Är detta någonting för säljare? En vanlig invändning jag får ute hos kunder är från säljarna. De förstår oftast inte hur Inbound Marketing ska hjälpa dem i deras verklighet. Oftast är det samma personer som inte ser nyttan med ett CRM.
Låt mig säga det en gång för alla (och detta gäller specifikt för de av oss som jobbar med lite mer komplex B2B försäljning med längre säljcykler):
"Inbound Marketing hjälper oss som säljare att komma bättre positionerade och redan erkända som experter inom vår domän när vi träffar kunden första gången!"
Läs meningen en gång till, så viktig är den.
Jag följer en hel del bloggar inom sälj och marknad och begreppet kalla samtal dyker upp emellanåt. Det krävs ju ingen raketforskare för att inse att Inbound Marketing hjälper oss på sälj att få varmare leads att bearbeta? Är det inte trevligare att veta vad kunden är intresserad av redan innan vi ringer?
Sluta inte med "Outbound"
Jag vill samtidigt slå ett slag för den proaktiva försäljningen som är kanske viktigare än någonsin i denna tidsålder. Inbound Marketing löser inte alla problem och vi säljare som är lite lata av oss kan INTE luta oss tillbaka och hoppas att allt löser sig. Jag använder själv Inbound Marketing för att stärka min position innan jag ringer en kund. Det fungerar bra att hänvisa till ett Whitepaper eller en rapport i ämnet. Är det så att vi inte får till ett möte direkt, så är dessutom Marketing Automation (automatiserade flöden av kommunikation), ett perfekt sätt att hålla kontakten för framtida uppföljning. Jag lägger t.ex. alltid till mina kontakter jag har träffat i vårt nyhetsbrev. Jag har inte fått nej på frågan om jag får lägga till dem i mitt flöde en enda gång ännu.
Att förflytta kunden från sin verklighet till vår
Ett annat viktigt statement jag vill göra är att det är svårt att ta kunden genom ett förändringsarbete (något vi på Structsales gör ofta) om vi inte föregår kunden och presenterar problem och utmaningar på ett sätt som är nytt för honom. Det är mycket svårt att göra detta om kunden redan har en total uppfattning om vad han behöver. Kunden har inte alltid rätt, tro mig...
- Tycker du detta är intressant?
- Har du 15 minuter över?
- Passa på att boka en telefontid med oss för att få en första analys hur kommunikationen mellan din sälj och marknadsavdelning ligger till och hur ni kan göra en smärtfriare förflyttning.
Glöm inte att dela detta inlägg!
