Att skapa värde är en viktig del i affärsvärlden. Den som inte lyckas med detta ligger sämre till än de som faktiskt har framgång med att bli en rådgivare som kunden ser upp till och använder som en av sina egna anställda.
På vilken nivå befinner du dig?
Som affärspart hamnar vi i olika fack, beroende på hur mycket värde vi tillför så hamnar vi högre eller lägre upp på skalan. Vi uppfattas antingen som ännu en säljare eller så ses vi som en strategisk resurs av våra kunder. För att kunna positionera oss rätt så behöver vi visa kunderna att vi faktiskt kan det vi håller på med. Vi behöver vara experter inom vår domän och hjälpa våra kunder genom att visa att vi själva har gjort samma resa tidigare med andra kunder.
Att särskilja sig genom att utmana
Det kan till en början kännas lite obekvämt att ifrågasätta det våra kunder säger och uppfattar som en sanning. Det är dock just detta med att kunden uppfattar det som en sanning, som gör att vi har rätt att ifrågasätta, speciellt om det gäller ett område där vi är experter själva. Kunden kan verkligen tror att en lösning är den rätta, det är i ett sådant läge vi måste kliva in och berätta för kunden att han har fel. Vi vet detta för att vi har gått igenom samma resa med andra i exakt samma situation. Skulle inte du som kund vilja undvika misstag som andra redan har gjort?
De 4 olika nivåerna av värdeskapande
Vi kan skapa värde på olika sätt. De flesta av oss befinner sig någonstans i mitten medan några lyckas positionera sig i topp. Det mest tragiska är att alldeles för många befinner sig i bottenskiktet, fastän det inte behöver vara så! Så vilka är då de olika nivåerna?
- Nivå 1 - En bra produkt
Att ha en bra produkt är viktigt men tyvärr inte det viktigaste, vilket många av oss verkar tro. Produkten skall uppfylla ett syfte men det är inte produkten i sig som är slutmålet, utan snarare resultatet av att implementera produkten. - Nivå 2 - En bra tjänst
En bra tjänst är lite bättre än en produkt, för här levererar vi kanske konsultation eller rådgivning. Dock är det tomt prat så länge vi inte kan backa upp det vi säger med resultat. - Nivå 3 - Skapa ett konkret och mätbart affärsresultat
Har vi kommit till denna nivån så är vi på väg att bli den expert och rådgivare vi vill bli. Nu har vi visat kunden att vi verkligen kan tillföra värde på ett mätbart sett, något som är viktigt för att skapa förtroende i det vi gör. - Nivå 4 - Stategisk partner, en del av kundens team
På den högsta nivån är vi inte längre en extern leverantör, utan en i laget. Vi ses som en förlängning av kundens egen organisation. Det är här vi vill befinna oss. När vi ses som en intern resurs har vi kommit långt. Resan hit är dock lång och det är svårt att hamna här hos kunderna. Så var befinner du dig idag och vad gör du för att klättra upp på stegen?
Är du nyfiken på hur du kan driva en insiktsbaserad affärsprocess som tar dig upp i trappan, ladda ner vår e-bok Insiktsförsäljning här.
Glöm inte att dela detta inlägg!
