Det pratas mycket om hur vi kan använda möjligheten med digitala kanaler för att skapa det som har blivit så populärt senaste tiden - leads. Jag skulle gissa att det är få av oss som jobbar med marknadsföring och försäljning som inte känner igen ordet leads. Som så många andra trender jag har skrivit om här på bloggen så är inte heller leads något nytt, framförallt inte för säljare. Leads har vi pratat om sedan urminnes tider och vi har historiskt även kunnat associera två saker till leads - alldeles för få och värdelösa.
Så, har någonting förändrats idag mot hur vi hade det förr med våra lågkvalitativa leads eller det faktum att det dök upp några stycken i veckan som ingen säljare brydde sig om? Nej, egentligen är det inte så stor skillnad idag. Jag skulle kunna hänvisa till ett annat blogginlägg jag skrev för ett tag sedan om hur vi använder LinkedIn som säljare (tips: det är inte på ett bra sätt) här. I det inlägget pratar jag om samma utmaning som vi har när det gäller att skapa bra leads som stöttar oss i vår försäljning. Utmaningen ligger i att vi har verktyg och förutsättningar som gör att vi kan skapa så många fler leads än någonsin tidigare. Utmaningen då tänker du? Ja, för det är en utmaning när vi nu har möjlighet att exponentiellt öka antalet ogenomtänkta, otydliga, utan mål-planerade leads med hjälp av system. På exakt samma sätt som en säljare som pratar om sig själv och sitt bolag, genom megafonen som vi kallar LinkedIn, når så många fler kunder med sitt självcentrerade budskap.
Olika nivåer av leads
Leads, MQL, SQL, SAL, PQL. Herregud kan man känna. För de av er som testat att börja jobba med Inbound Marketing och för de av er som är säljare och inte förstår alla dessa förkortningar så ber jag å allas vägnar om ursäkt. Det finns naturligtvis en nytta med att segmentera leads i olika nivåer och ni som pratar Inbound-språket känner till dessa jag precis nämnde. Men i verkligheten handlar det ju bara om att vi har okvalificerade eller kvalificerade leads. Faktum är att vi för en kund precis har rekommenderat att ta bort allt innan Q i leadsen. Inga (M)QL, inga (S)QL osv. Vi tycker att ett lead är kvalificerat eller så är det det inte. Enkelt va? Och det är just detta jag strävar mot varje dag - att allt ska vara så enkelt som möjligt. Så vad tror du om följande:
Ett lead kan skapas av marknadsavdelningen eller säljavdelningen - det kan vara analogt eller digitalt
Ett kvalificerat lead är just det - kvalificerat - och det spelar ingen roll vem som skapat det, sälj eller marknad
Ett bokat möte är det som tidigare hette både SQL och SAL (olika definitioner av samma sak fast hos olika företag)
Om vi utgår ifrån att ovan är rätt (vilket det är om du frågar mig - det ligger mycket data och kunddialoger bakom detta), så kan vi konstatera att den del av din säljprocess där du skapar affärsmöjligheter som ligger på säljtavlan börjar då ett lead blir kvalificerat. Det blir dessutom mycket lättare att mäta mot detta och samtidigt koppla mot ersättning och provision. Visste du förresten att marknadsförare numera börjar få provision kopplat till försäljning? Så är det, åtminstone hos de kunder vi jobbar med så diskuteras detta flitigt.
Vem är ansvarig för att skapa leads?
Marknadsavdelningen skapar MQLs som blir SQLs och sedan SALs. Därefter bokar en säljare ett möte och sedan tappar vi affären. Typ så skulle man kunna säga att det alldeles för ofta ser ut hos de företag som applicerat Inbound Marketing och gått all-in på detta. Läs för övrigt i följande inlägg varför att gå all-in på Inbound Marketing är fel.Vi börjar om istället och försöker tänka lite nytt:
Att skapa leads är ett delat ansvar mellan marknadsförare och säljare. Med detta menar jag inte att säljarna och marknadsförarna ska göra samma sak - vi har olika färdigheter och vi bör fokusera på det vi gör bra. Ett exempel är att säljare inte ska skriva mail eller annat innehåll med syftet att skapa värde för kunder - här behövs hjälp ifrån de människor på företaget som har som sitt jobb att kommunicera värde för sina kunder.
Men om säljare ska ringa och maila, samt stänga affärerna - då är marknadsförarnas jobb klart när säljaren har kontakt med ett lead, eller hur? Det är ju så det funkar med Inbound Marketing. Fel, fel, fel! Marknadsförare har en stor uppgift även under resten av kundens köpresa. Här är några exempel på vad säljare och marknadsförare bör fokusera på:
Ta fram värdeskapande innehåll (marknadsförare)
Maila kunder och posta på sociala medier (säljare med materialet de får från marknadsförarna)
Söka på Sales Navigator efter "den ideala kundprofilen" och därifrån hitta rätt kontakter att initiera en dialog med (säljare)
Ta fram innehållet som skall användas för denna kommunikation (marknadsförare tillsammans med säljaren)
Se till att driva affären framåt i säljprocessen och inte "tappa" kunden (säljaren)
I kombination med säljarens dialog med kunden kommunicera och stärka varumärket (marknadsförare)
I korthet kan man säga att ingen av vare sig säljaren eller marknadsföraren klarar sig själv. Vi behöver varandra. Vill du läsa mer om hur vi på Structsales jobbar med leadsgenerering så kan du läsa här.
Vill du se en kort film på ett par minuter där jag pratar om utmaningarna inom leadsgenerering inför 800 av de 8000 besökarna på HubSpots årliga event Inbound i Boston 2017 så klicka dig vidare här nedan.
