Jag har fått mycket positiv feedback kring mina tidigare blogginlägg som handlar om Content Marketing och Social Selling. Framförallt handlar dessa om att saker och ting kanske inte är så mycket annorlunda idag mot för 10-15 år sedan. Det glädjer mig att andra tycker som jag :) Så låt oss alla numer kalla Social Sellling för Social Prospecting...
Naturligtvis lever vi idag med helt andra förutsättningar än tidigare men vad jag menar är att det som idag är det digitala, var tidigare någonting annat. Duktiga säljare idag har tagit till sig bl.a det digitala. Duktiga säljare förr jobbade även de annorlunda. I grund och botten gör vi fortfarande affärer med människor, även om vägen dit idag är mer digitaliserad. Ytterligare en sak som inte har förändrats är att vi alla jobbar med försäljning. Detta är någonting som tyvärr glöms bort i alla digitala marknadsförings- och content dialoger.
Affären måste vara i fokus!
Allt vi gör inom Content Marketing, Marketing Automation och Social Prospecting måste leda till affär i slutändan. Att säljare är säljare behöver vi inte förklara, men hur får vi de marknadsförare eller produktansvariga som inte är där att inse att en stor del av deras jobb är att stötta sälj på vägen mot affär? Vi på Structsales jobbar med många duktiga marknadsförare som har förstått detta fullt ut och som faktiskt ligger på sina säljare och undrar varför de inte gör affär på de initiativ som är startade från marknad. Här är ett gemensamt avtal mellan sälj och marknad nyckeln!
Det är dock en stor skillnad på en marknadsförare som stöttar sälj och en säljare som jobbat med sälj hela sin karriär. Det som händer ute hos kunden måste kopplas ihop med det som marknadsavdelningen gör. Bara för att det i många fall är så att kunden hittar oss via Inbound Marketing för att sedan hamna hos sälj, så betyder det inte att vi inte kan koppla in Content och Inboundtänket även efter ett genomfört kundmöte (som gärna får föregås av ett bokat möte på telefon). Att förstå hur affären drivs i möten som innebär strategier, taktiskt genomförande och förhandling man mot man (eller kvinna mot kvinna), är det som krävs för att lyckas med försäljning. Marknadsföring i all ära men det är ute hos kund affärerna genomförs.
Säljare - se värdet hos marknad!
Kan vi få säljaren att förstår hur marknadsmaterialet (som i sig ofta behöver vara mer affärsfokuserat), kan stötta i en säljdialog, så kommer våra säljare att vara mer öppna till en dialog med marknad. Vilken säljare skulle inte vilja korta ner sina säljcykler och lägga mindre tid på onödiga aktiviteter, samtidigt som fler affärer kommer in? För att förstå hur allting är sammansatt mellan marknad och sälj behövs en modell. Vi har vår modell, ni som företag kan skapa en egen! Det viktigaste är att det finns en narturlig plats för kunden att befinna sig under sin köpresa (online eller offline). Vilka människor skall utgå ifrån modellen? Nykundssäljare? KAM:are? Kampanjansvariga på marknad eller MA-ansvariga? Hur ser er modell ut?
Boka mötet!
Jag läste i dagarna ett inlägg på LinkedIn där postaren skrev att målet med ett första samtal till kund INTE skall vara att boka ett möte... Jag förstår inte riktigt varför det inte skulle vara så? Syftet är ju att skapa tillräckligt mycket värde så att kunden vill träffa oss.
En dödssynd är att ha en för lång dialog på telefon och därmed risker att kunden "fattar vad du gör" och därför inte ser behovet av att träffas. Jag vet inte vad som gäller er läsare men jag kan skapa betydligt mer värde under ett möte på 45 minuter än ett telefonsamtal. Sedan kan man ju iofs boka ett telefonmöte, eller ett Skype-samtal, men det är även det ett möte.
Vill du läsa mer om framtidens sälj- och marknadsorganisation kan du hitta det i detta blogginlägget.
