De flesta marknadsförare vi träffar som jobbar med inbound befinner sig på en av följande nivåer:
- De vill förbättra sina kunskaper inom inboundmarknadsföring
- De är redan tillräckligt skickliga på inboundmarknadsföring men deras leads konverterar inte till sålda affärer
Det finns även en tredje nivå, som väldigt få ha nått: Marknadsförare som skapar många leads som dessutom blir affärer.
I den här bloggposten ska vi visa hur du kan få dina leads att bli affärer, och göra ditt jobb till en av bolagets viktigaste strategiska komponenter. Läs mer för att förstå hur.
Vad de flesta marknadsförare inte vet
Eftersom vi själva är marknadsförare har vi själva erfarenhet av de fantastiska resultaten man uppnår med Hubspots metodologi för inboundmarknadsföring: 
De flesta marknadsförare vi träffar är bra på "Attract" och "Convert". Men väldigt få känner till hur man ska utföra "Close" och "Delight". När de får ett lead så lämnar de helt enkelt bara över den till säljarna och hoppas på det bästa.
Men det här innebär att de bara gör hälften av sitt jobb. Och Hubspots metodologi går inte in i detalj i hur man bäst stänger ett lead man har fått.
I den här bloggposten ska vi fylla i luckorna och visa exakt vad du ska göra med de leads du får.
Hur de bästa marknadsförarna säljer till sina leads
Unified Business Model för sälj- och marknadsintegrering nedan visar hela marknadsföringskedjan, från okänd besökare till säljredo lead:
De två första stegen är samma som Hubspots modell, medan det tredje steget är nytt:
- Attrahera okända (engelska: Unknowns, Hubspot kallar dem Strangers) till besökare (engelska: Visitors)
- Konvertera besökare till marknadsleads (engelska: Marketing Leads, Hubspot kallar dem Leads)
- Uppyft (engelska: Ascend) marknadsleads till säljleads (engelska: Sales Leads)
Du kommer också att märka att modellen introducerar specifika roller i din marknadsorganisation som är ansvariga för specifika steg i processen (dock kan en fysisk person ha flera roller). Läs vidare nedan för att förstå hur alla rollerna bidrar till en marknadsorganisation som skapar säljredo leads.
Steg 1: Attrahera besökare med rätt typ av innehåll
Onlinesansvariga (engelska: Online Broadcaster) är den som är ansvarig för att attrahera okända till besökare:
De gör detta genom att nå människor som ännu inte är i din databas med intressant innehåll som regelbundet sprids på kanaler där dina kunder troligen befinner sig.
Idealt riktar sig varje budskap till en specifik så kallad "buyer persona" i en specifik del av köpprocessen. Innehållet ska vara enkelt att hitta för potentiella leads som söker på nyckelord som är relaterade till problem du löser. Det ska också vara värdefullt, intressant och sukta läsaren till att klicka på någonting.
Steg 2: Konvertera besökare till leads genom konverteringskampanjer
Din kampanjansvariga (engelska: Campaign Manager) är hjärtat i din inboundförsäljningsprocess:
Den här rollen är ansvarig för att regelbundet lansera nya erbjudanden. Erbjudanden kan vara whitepapers, fallstudier, webinarer, verktyg eller någonting annat som dina besökare kan vara intresserade av.
För varje sådan lansering pratar kampanjansvariga med onlineansvariga, som i sin tur sänder ut riktade budskap för att få in nya relevanta besökare som kan vara intresserade av erbjudandet.
Om du har en dedikerad person som tar på sig rollen som kampanjansvarig kommer ni att kunna regelbundet skapa intressanta erbjudanden. Om ni dessutom mäter rätt KPIer för marknadsföring och sälj kommer ni att över tid bli väldigt bra på att förutspå vilka resultat era kampanjer troligen kommer att uppnå.
Dina onlineansvariga kan då använda den här informationen för att ta beslut om hur mycket det är värt att betala för annonser för att få ännu fler besök.
Det är nu integrering med sälj kommer in. De flesta marknadsförare slutar här. Men du kan se till att varje lead du ger till dina säljare är en potentiell affär.
Steg 3: Upplyft säljbara leads från resten
Bara för att någon fyllde i ett formulär betyder det att de vill prata med en säljare.
Men det betyder inte heller att du bara ska låta dem vara. Varje lead, oavsett hur tidig i köpcykeln, kan leda till en potentiell affär i framtiden. Istället bör din kampanjansvarige till varje erbjudande ha satt upp en upplyftningskampanj:
En upplyftningskampanj är en serie email till varje erbjudande som skickar relevanta uppföljningserbjudanden.
Ett sådant uppföljningserbjudande kan antingen vara ett relaterat köp, ett möte med en säljare, eller mer relaterad information som hjälper ditt lead framåt i köpcykeln (till exempel genom att ge dem information som de kan dela internt med sina kollegor).
Genom att använda upplyftningskampanjer undviker du att störa leads som ännu inte är redo att träffa en säljare, samtidigt som du fångar upp de som är redo.
Steg 4: Kvalificera och vässa din marknadsföring
Även om ett lead svarar på din upplyftningskampanj och vill prata med en säljare betyder det inte att de kommer att köpa.
Därför bör alla leads kvalificeras precis som leads som dina kallringa skapar själva. Säljaren bör ta reda på om de är beslutsfattare, hur allvarligt deras problem är, och hur väl din lösning kan lösa problemet:
Dina kampanjansvariga bör jobba med säljarna och säljcheferna för att definiera kvalificeringskriterierna. Detta kommer att hjälpa dig på två sätt:
1) Stängningsfrekvensen av dina leads kommer att öka eftersom säljaren kan spendera sin tid på att skapa fantastiska individuella presentationer till leads som kan stängas, istället för medelmåttiga presentationer till alla.
2) Din marknadsföring kommer att bli vassare och vassare eftersom kampanjansvariga kommer att få kontinuerlig och omedelbar feedback på vilka konverteringskampanjer som leder till bra leads.
Vi har visat dig hela kedjan i inboundmarknadsförsäljning, från okänd besökare till lead till affär. Men vad händer med de leads som inte svarar på dina upplyftningskampanjer?
I nästa bloggpost kommer vi att visa hur du kan använda lead nurturing för att ta hand om dessa, och skapa ett oerhört stort värde för dina kollegor. Det är den tredje och sista subprocessen i den här kompletta guiden till hur man kan få sälj och marknad att samarbete bättre.
Glöm inte att dela detta inlägg!
