Hur en tätt samarbetande sälj- och marknadsorganisation ser ut

En tätt samarbetande sälj- och marknadsorganisation påminner om hur ett fotbollslag fungerar. Skapar man en tydlig organisation med väl definierade processer (enligt en enkel mall vi har skapat och testat i praktiken) kommer du att kunna få en mycket tydligare struktur, effektivare arbetsmetoder, och ökad kontroll. Läs mer nedan för att se exakt hur det går till.

Ett fotbollslag består av individer med tydliga roller där alla vet vad deras primära ansvarsområde är. En väl integrerad sälj- och marknadsorganisation fungerar likadant:

• Dina försvarare är prospekterarna (från säljavdelningen) som skapar ringlistor och de onlineansvariga (från marknad) som attraherar besök till dina medier.
• Dina mittfältare är jägarna (från sälj - engelska: Hunters) som bokar möten och kampanjansvariga (från marknad - engelska: Campaign Managers) som konverterar besökare till leads.
• Dina forwards är säljarna (uppenbarligen från sälj) som tar hand om möten och leads och försöker göra mål genom att stänga affärerna.

Om de inte ser någon möjlighet att göra mål passar de leadet till din libero som är din emailansvariga (från marknad) som utför lead nurturing.

Genom att precisera specifika roller och hur de interagerar med varandra kan ditt team spela effektivare, skapa fler chanser, ta vara på chanserna bättre. I slutändan innebär det fler mål.

Fotbollslagets ekvivalens i sälj- och marknadsorganisationen

Bilden nedan visar alla dessa huvudroller i en fullt integrerad sälj- och marknadsorganisation:

De flesta organisationer har generiska roller så som "säljare" och "digital marknadsförare". Några tar det något längre med titlar som "ansvarig sociala medier" eller "innehållschef". Men interaktionerna mellan rollerna är oftast inte så väl definierade som de bör vara. Vad rollerna producerar mäts isolerat och var för sig (t ex antal Facebook-likes) istället för som komponenter i en kedja av länkade KPIer som tillsammans leder till försäljning. Länkade KPIer innebär att det är teamets slutgiltiga produktion som är viktig, inte enskilda komponenter. Enskilda mätetal är viktiga endast om de leder till att teamet stänger fler affärer.

Genom att precisera specifika roller och hur de interagerar med varandra kan du se hur de olika mätetalen hänger ihop - om de hänger ihop! Då kan du se vilka mätetal du bör fokusera på, baserat på vilka av dem som kommer att i slutändan öka antal affärer.

Men invanda vanor är inte lättföränderliga. Hur ändrar man beteendet och skapar tydligare rollfördelning och ägarskap?

Det enklaste sättet att forma din sälj- och marknadsorganisation

Titta på bilden ovan igen. Där finns ett antal roller. Men betyder det att alla i organisationen plötsligt ska in i en av dessa roller?

Nej, verkligen inte. Det vore ett naivt sätt att försöka forma sin organisation. Förändring sker lättare när man tar hänsyn människorna och deras behov. Man kan inte plötsligt tvinga fram ett beteende som inte kommer inifrån.

Se istället varje roll ovan som en hatt som olika personer kan bära.

Vi ser att i många organisationer växlar folk hattar med varandra titt som tätt, och detta leder till att ingen känner ägandeskap eller ansvarskänsla för någon specifik hatt.

I en sådan organisation de anställda en stor del av sin tid på att försöka lista ut vad de ska göra istället för att bara göra det. Då försämras resultaten och stressen ökar. Jobbet blir inte lika roligt, och resultaten blir därefter.

Det första steget är att lista ut vilka hattar som finns i teamet idag och vilka människor som delar dem. Välj sedan en hatt och se vilken av dina anställda som tenderar att naturligt välja just den hatten. Ta nu det osynliga och gör det synligt genom att komma överens med den personen om att han eller hon får formellt ägarskap över hatten och KPIerna som tillhör den.

Observera att det här INTE betyder att den personen plötsligt ska lägga ner allt annat jobb och bara fokusera på den hatten. Utan det betyder bara att när det uppstår frågor om den hatten, så är det den personen man går till för att fråga.

Känslan av ägandeskap kommer göra att den personen snart allokerar mer och mer av sin tid på uppgifter relaterade till den hatten, och lämnar andra hattar till andra personer.

Repetera sedan samma process för varje delad hatt du upptäcker. Över tid kommer du att få en mer välstrukturerad och tydlig organisation där personerna i teamet känner ett tydligt ägarskap "sin" hatt, tar mer ansvar, och känner stolthet över att ha uppnått sina KPIer.

Dags att skapa teamkänsla genom att integrera marknadsföring och sälj

Tydligheten i ägandeskap och ansvar kommer att göra att kommunikation och bestlutsfattande förenklas. Detta gör normalt underverk för teamkänslan och samarbetet.

Med en sådan grund på plats kan du börja mer formellt definiera interaktionerna mellan varje roll. Hur det går till ska vi beskriva i nästa bloggpost, som handlar om integrering av sälj- och marknadsprocesserna.

Om du istället vill se en full innehållsförteckning över alla bloggposter i denna serie, klicka här: Komplett guide till hur sälj och marknad kan samarbeta mer integrerat.