Har du frågat säljarna på ditt bolag vad de verkligen tycker om dina leads?
I de allra flesta bolag vi träffar är färre än 1 av 10 leads redo att säljas till. Om det är likadant i ditt bolag betyder det att de allra flesta leads du skickar över till säljarna bara är slöseri på tid.
En bra process för lead nurturing kan lösa det här problemet. Det förstärker värdet av dina marknadsaktiviteter samtidigt som det får säljarna att älska dig.
I den här bloggposten ska vi visa dig tre bra (och ett ovanligt) sätt att göra det på. Läs mer för att få reda på hur.
Lead nurturing metod 1: Öka träffsäkerheten i dina budskap baserat på köpresan
Generellt sett kommer ett lead att gå tre steg i sin köpresa: omedveten (Awareness), medveten (Consideration) och beslutsmässig (Decision).
Hubspots beskrivning av köpresan
Om du har långa säljcykler är det troligt att de allra flesta av dina leads kommer att vara i steget "omedveten" (Awareness). Om din marknad är stor finns det troligen fler potentiella kunder som har ett problem men inte aktivt söker en lösning, än sådana som aktivt gått vidare i köpcykeln.
För dig innebär detta två saker:
Det första är att den största delen av dina budskap i lead nurturing bör inte handla om din produkt. Utan om hur dina leads kan definiera och namnge sin problemställning (i steget "omedveten"). Om dina leads använder ditt språk när de beskriver sin problemställning kommer du att ha ett övertag.
Det andra är att du behöver vara bra på att fånga upp leads som har nått steget "beslutsmässig". Då behöver du kunna snabbt ta vara på tillfället och stänga affären. (Hur du gör det visas i metod tre nedan.)
Lead nurturing metod 2: Hjälp säljarna följa upp halvheta prospekt i säljarbetet
Detta är det ovanliga sättet vi sa att vi skulle visa.
Om du inte fångar upp leads från säljarna såväl som från din egen marknadsföringsprocess går du och dina kollegor miste om många bra leads.
Dina säljare pratar med potentiella kunder varje dag (förhoppningsvis!). De flesta av dessa prospekt kommer inte att vara redo att köpa något, men många kommer att vara intresserade av mer information och en eventuell kontakt i framtiden.
Men att hålla reda på alla dessa "potentiella framtida kontakter" är mycket tidsödande. Den tiden kan istället användas för att nå ut till fler nya prospekt.
Så varför inte skapa speciella marknadskampanjer som tar hand om dessa prospekt helt automatiskt?
Unified business model för sälj- och marknadsintegration visar hur en sådan process skulle se ut:
Så här går det till i praktiken:
I ert CRM-system finns en rullgardin där man kan välja på ett antal personliga uppföljningskampanjer anpassade för säljare. Man väljer en, och sen behöver man inte tänka på detta prospekt mer, utan kan gå ut och jaga nya.
Vad som händer då är att ert marknadsföringssystem skickar ut en serie email över en period på ett antal månader där prospektet får informationen de bad om, och förfrågningar om de är intresserade av att ta ny kontakt. Alla mail ser ut att komma direkt från säljaren själv, och svarsadressen går direkt till säljaren.
Om prospektet klickar på någon länk i mailen får säljaren en notifiering, och kan följa upp med ett personligt samtal.
Om ett prospekt går igenom hela serien utan att klicka flyttas den till leadnurturingprocessen. De får då era vanliga nyhetsbrev tills de nappar på ett av era regelbundna konverteringskampanjer. Vilket för oss till vårt tredje tips på hur du kan använda lead nurturing för att konvertera fler leads, som beskrivs nedan.
Lead nurturing metod 3: Omkonvertera leads som är säljredo och gör dem till kunder
Hela lead nurturing-modellen ser ut så här:
Notera att i denna modell finns det en specifik roll som är ansvarig för lead nurturing: den emailansvariga (engelska: Email Broadcaster). Den emailansvariga kan antingen vara en dedikerad person eller någon som också har andra ansvarsområden.
Varje gång din kampanjchef från din process för inboundmarknadsföring skapar en konverteringskampanj bör den emailansvariga skicka ett riktat budskap till din lead nurturing-lista med kampanjchefens erbjudande. De som har kommit till steget "beslutsmässig i köpresan enligt modellen vi tittade på i början av den här bloggposten kommer att nappa och därmed omkonvertera. På det här sättet kommer du att fånga upp leads som är redo att skickas tillbaka till din säljprocess.
I den här bloggposten har vi visat hur du kan fylla din lead nurturing-lista med leads från både sälj och marknad, hur du bäst bör kommunicera med dessa leads baserat på var de är i köpresan, och fånga in dem i säljprocessen när de är redo.
Genom din leadnurturingprocess kommer du att bearbeta ett stort antal leads och hjälpa säljarna framåt. Detta kommer att vara av stort strategiskt värde för företaget, och säljarna kommer att älska dig.
Vi har nu gått igenom alla processer i den här kompletta guiden till hur man integrerar sälj och marknad. I nästa bloggpost kommer vi att visa hur alla du kan mäta alla dina sälj- och marknadsprocesser med ett antal KPIer för att förutspå och optimera din integrerade sälj- och marknadsmaskin.
Glöm inte att dela detta inlägg!
