Din bästa säljare har gjort ännu ett kanonår och du funderar allvarligt på att ge honom chansen att hjälpa andra med det han har gjort de senaste åren. En bit in på nya året slutar din försäljningschef och du som VD får möjligheten att hitta den där ersättaren som skall förändra allt. Du tittar intern och ser stjärnsäljaren. Självklart är det han som skall ta över och leda företaget mot stordåd. Han kan marknaden, han kan sälja och han har förtroende bland de övriga i teamet. Visst är det ganska enkelt ibland? Fast egentligen inte, du håller på att begå ett stort misstag!
Att ta den enkla vägen
Det kan tyckas vara den naturliga vägen att gå och de flesta i samma sits hade tänk på samma sätt. Fast det är här jag själv börjar fundera lite. Jag tycker om att göra saker lite annorlunda. Det var därför jag startade Structsales, för vi vill utmana och ifrågasätta traditionella tankar och mönster. Det måste inte vara rätt bara för att alla andra gör det. Det är så lätt att ta nästa person i ledet (den säljare som säljer mest) och flytta upp honom ett pinnhål.
Varför är stjärnsäljaren inte optimal som säljchef?
Tänk så här: Vilka egenskaper har oftast den bäste säljaren på företaget? Nu kan det bli lite generaliseringar men överlag är följande vanliga egenskaper hos högpresterande säljare:
- De bästa säljarna har en inbyggd förmåga att på ett naturligt sätt ta människor och skapa ett förtroende.
- De är utpräglade tävlingsmänniskor, samt duktiga på att motivera sig själv och att nå sina egna uppsatta mål.
- Toppskiktet bland säljare är dessutom väldigt mottaglig för positiv feedback och tycker oftast om att stå i centrum.
- Toppsäljare är generellt sett inte speciellt strukturerade.
Dessutom är de säljare som är väldigt framåt och tävlingsinriktade även röda enligt de olika färgtester man kan göra idag som t.ex IPU etc. En röd person är väldigt självfokuserad och bestämd. Otålig är andra egenskaper du kan ha som röd person. Detta är ok så länge säljaren ansvarar för din egen budget och sina egna kunder. Självklart kan han samarbeta med kollegor men du tar gärna berömmet själv och tycker inte om att stå bakom andra.
Ingen av de ovanstående egenskaperna är egentligen de vi letar efter i en duktig försäljningschef. Nu kanske du tänker: Varför inte det? Det måste väl vara alldeles förträffligt att ta den bäste säljaren och låta honom lära de övriga hur man ska göra för att lyckas?
Nu uppstår problemet
Det har visat sig att de bästa säljarna inte ens vet HUR de lyckas med sina resultat, bara att det går. Det är ganska svårt att lära andra hur de ska lyckas om du inte vet på vilket sätt du själv jobbat för att göra dig framgångsrik. Detta har att göra med det jag skrev tidigare kring att vissa har en fallenhet för affärer och försäljning. Med detta inte sagt att du inte kan bli en duktig säljare, det kan du. Har alla möjlighet att nå toppnivån däremot? Tveksamt.
Det ställs desutom stora krav på dig som säljchef att kunna coacha och motivera dina säljare löpande, något som en röd person kan ha svårt för. Otålighet är inte en bra egenskap i detta fallet. Dessutom måste en säljchef vara strukturerad och kunna följa upp på satta mål och aktiviteter. Säljare styrs ofta och stöttas av en säljchef men vem stöttar säljchefen? Det finns dock ett område där de bästa säljarna kan vara ok alternativ ändå. Inom distribuerad försäljning, alltså där både kund och leverantör har många involverade parter i en affär.
Så vad ska du då göra?
Mitt råd gällande rekrytering av en säljchef är att leta efter egenskaper som struktur, strategi, empati och passion för att leda andra människor. Hur gör du om du ändå vill leta internt? Titta på en av dina duktiga säljare men kanske inte toppsäljaren. Titta efter lagspelaren och sök den som älskar att lära och utbilda andra i teamet utan att ha någon prestige.
Vill du bolla idéer kring säljstrategi? Boka en konsultation med mig så ger jag lite input kring hur vi och våra kunder jobbar.
Glöm inte att dela detta inlägg!
