Ok, du har bestämt dig för att köpa in en säljutbildning för dina säljare. Försäljningen har gått trögt ett tag och du känner att ni behöver lite ny motivation men framförallt övning och hjälp med att utveckla er försäljning. Jag tycker inte att du ska göra det förrän du har säkerställt att det just är en utbildning ni behöver.
Varför säljutbildning?
Den första frågan vi bör ställa oss är varför tror att en säljutbildning kommer att lösa alla våra problem. Hur många säljutbildningar har inte du själv som säljchef gått som slutar med att det står en pärm på en bokhylla utan att användas mer än några dagar efter utbildningen?
Fråga nummer två är vilken typ av insats du faktiskt behöver, är det en säljutbildning så är frågan vilken typ av utbildning du ska leta efter. Här är det ofta oklart vad som gäller. Det finns ju en uppsjö av utbildningar som pratar om förhandlingsteknik, hur vi bokar möten, vår roll som säljare etc. Jag tycker inte att vi ska börja titta på säljutbildningar innan vi har klart för oss att det är en utbildning som vi behöver.
Fråga nummer tre är om vi tror att en tillfällig punktinsats verkligen hjälper oss i det förändringsarbete vi behöver? Låt mig förklara lite tydligare. Är det så att vi vet följande saker så är vi absolut mogna att leta säljutbildningar:
- Vi har rätt säljare på rätt plats
- Vi har en tydlig och dynamisk försäljningsprocess på plats och alla jobbar efter densamma
- Det finns verktyg som hjälper säljarna i det dagliga arbetet, t.ex. CRM, offerter, mötesmallar, presentationer, whitepapers, referenscase etc. etc.
- Du som försäljningschef coachar säljarna löpande för att de ska utvecklas och kunna jobba mot tydliga personliga mål, både mjuka som hårda
- Vi har segmenterat vår marknad och vet vilka kunder vi ska jobba mot
- Vi har skapat våra Personas så att vi vet vad vi skall kommunicera mot kunderna, i vilket läge och i vilket sammanhang
- Var har en tydlig och bra dialog med marknadsavdelningen
Det finns ytterligare saker att ta i beaktande förutom dessa men det är ett urplock. Svarar vi nej på någon av dessa frågor (och du som inte svarar nej på en enda, ring mig så anställer vi dig direkt!), vilket vi självklart gör, då har vi en del förarbete att göra innan vi utbildar säljarna i någonting som inte blir långvarigt eftersom det saknar en tydlig värdegrund.
Tänk på huset
Jag brukar likna denna utmaning i att inte allt är på plats strukturmässigt med att bygga ett hus. Det känns inte som att vi borde börja med taket på huset innan vi ens vet hur grunden eller väggarna kommer att sitta, eller? Dessutom är vi i vissa lägen inte ens klara med var vi ska bygga huset. Har vi ett stort och rymligt, modernt hus så kan vi bo där länge och växa i det, har vi en stor tomt kan vi även bygga ut det redan enorma huset.
Precis så bör vi tänka kring vår säljmiljö. Lite struktur och förberedelser med bristande grund innebär större risk att allt rasar när det blir för stort. Har vi en tydlig och konkret grund i det vi gör och i vår säljmiljö så blir det mycket lättare att växa som säljorganisation. Ett par ensamma säljare kan klara sig hyfsat på att "skjuta från höften", blir det för många cowboys så kommer det inte hålla i längden.
Tänk på att det är du som säljchef som är ledaren och den som skall förse dina säljare med rätt förutsättningar, det gör du inte genom att börja gräva på vinden - leta efter fuktskadan i grunden först!
Vill du läsa om varför struktur är bra för dig och dina säljare?
Här är en länk till ett tidigare blogginlägg i denna frågan.
Glöm inte att dela detta inlägg!
