Pipeline Management - vad är det egentligen?
En av de absolut viktigaste delarna av att driva en affärsprocess är att ha kontroll över sin pipeline, eller på svenska sin säljtratt. Eftersom jag tycker att det låter bättre på engelska väljer jag att fortsätta med det. Pipeline Management är en konst och någonting som få lyckas väldigt bra med. Att ha ett CRM med några sannolikhetstal i kombination med subjektivt uppskattade avslutsdatum är inte att jobba med en effektiv pipeline. Innebörden av uttrycket är att kunna hantera en (oftast) komplex säljcykel med ett antal pågående affärsprocesser, utan att "tappa bollen" som de säger i USA.
Viktiga ingredienser inom Pipeline Management
För att lyckas med att ha en välfylld och aktuell pipeline krävs att du behärskar bl.a följande områden:
- Prospektering med fokus på "rätt" kunder och en mall som gör att alla säljare jobbar på samma sätt
- Kvalificering av affärsmöjligheter för att vara säker på att du jobbar mot rätt affärsmöjligheter, mer "waste" än på något annat är resultatet av att vi fokuserar på fel affärer och att vi gör det för långt in i processen
- Kravställning mot prospekts med ge och ta mentalitet - Enkla saker som att vi har rätt att träffa kunden om vi ska fortsätta bearbeta detta och framförallt innan vi skickar en offert. Det är viktigt att ställa samma krav på kunden som kunden gör på oss!
- En tydlig och strukturerad försäljningsprocess är ett krav för att kunna veta hur vi ska jobba med de olika delarna i säljprocessen
- Ett verktyg som hjälper oss att dynamiskt styra och påverkar våra affärsmöjligheter efter en uppsatt säljprocess. Verktyget skall jobba för oss, inte tvärtom.
Varför misslyckas vi så ofta?
Att vi sätter säljprognoser som vi inte uppfyller i slutändan är snarare regel än undantag, ändå verkar det vara fullt accepterat att tappa 70% av våra pågående affärer utan att egentligen veta varför. Hur många av er som läser detta gör ett konkret analys av förlorade affärer? Vi jobbar med våra kunder för att kunna ta ut nyckeltal som hur länge en affär ligger i varje fas i säljprocessen, vilka säljare som lyckas bäst i respektive fas och t.ex. hur många dagar det tar oss för att tappa en affär inom ett specifikt produktområde. Hur ser din förslustanalys ut?
Vi är även bra på att antaga saker och ting. Den största boven vi har inom försäljning är antaganden. Vi tror att kunden har en budget, eller att vi pratar med beslutsfattaren. Är vi osäkra? Fråga! Det är inte svårare än så.
Hur gör de bästa företagen inom Pipeline Management?
De säljorganisationer som lyckas bäst med att hantera sin pipeline är de som jobbar med tydligt strukturerade metodiker kring sin försäljning. De är företag som har flera olika säljprocesser inom samma säljteam. De förstår att en KAM inte har samma affärsdialog med kunder som en nykunds-bearbetande säljare.
De som jobbar med dynamiska verktyg/CRM för att hantera sin säljprocess och anpassar verktyget efter sina affärer lyckas oftast bäst. Vi ser detta i våra workshops och använder själva ett verktyg för att påvisa skillnader. En annan sak de som lyckas bäst är duktiga på är att ställa krav på kunden under processens gång, genom att kräva tydliga nästa steg och få kunden att gå med på dessa, håller vi affären i liv och tar oss till nästa steg snabbare. Det är få saker som är så tidsödslande som att lämna ett möte för att sedan jaga kunden för ett uppföljningsmöte (om vi ens får något i slutändan).
