Jag har tidigare skrivit om vikten i att ha kontroll över vår säljprocess och veta varför vi väljer att investera tid i specifika aktiviteter. Vi måste veta var vi står, vart vi vill ta oss och hur vi tar oss dit. Först då vet vi vilket nästa steg i vår process bör vara.
En ytterligare pusselbit som är minst lika viktig är kundens köpprocess. Eller jag ändrar mig, det är den viktigaste pusselbiten. För om vi inte vet var kunden befinner sig, hur ska vi då kunna anpassa vårt erbjudande? Kan vi inte anpassa vårt erbjudande, blir det dessutom väldigt svårt att förflytta kunden från hennes verklighet till vår, någonting som är avgörande för om vi lyckas eller inte med vår försäljning.
Att ställa rätt frågor är viktigt
Det är viktigt att ställa rätt frågor till kunden för att kunna förstå var hon befinner sig i sina funderingar men det är minst lika viktigt att ställa samma frågor till oss själva kring hur bra kontroll vi har eller inte har kring affärsmöjligheten. Vi måste känna till om beslutsfattaren är med i matchen, vi behöver veta hur detta kopplas till kundens affär m.m.
Gör vi rätt saker?
Genom att förbereda oss inför mötet med kunden kan vi fråga rätt saker men genom att ställa oss själva rätt frågor tidigt i vår process, kan innebära att vi inte fortsätter att träffa kunden förrän vi har fått de svar vi behöver. Det gäller som alltid att välja rätt affärsmöjligheter och det är de som kan ge om mest framgång på kortast tid.
Dessutom bör vi ha koll på de hygienfaktorer jag pratat om i detta inlägg innan vi fortsätter att bränna timmar på möten och diskussioner som kanske inte leder någonstans.
Vill du veta vilka frågor du bör ställa, hämta då ner vårt dokument här.
Glöm inte att dela detta inlägg!
