Det skrivs mycket om hur kunderna förflyttar sig i sin köpprocess och hur viktigt det är för oss att anpassa vår kommunikation. Men vad betyder detta egentligen?
Hur vår försäljningsprocess såg ut var tidigare väldigt viktigt. Vi pratade inte alls om hur kunderna köper våra tjänster eller produkter. Det kan kännas lite gammaldags med tanke på hur mycket som skrivs kring att kunden har tagit över makten. Fast... vi har inte förändrats speciellt mycket.
Att inte anpassa sig
Trots att vi idag vet att kunden har kommit väldigt långt i sin köpprocess innan han tar kontakt med en leverantör, så fortsätter vi att kommunicera inifrån och ut. Titta på en handfull hemsidor och ni kommer att se följande:
- Våra erbjudanden är riktade till kunder som befinner sig i köpfasen (fas 3)
- Vi pratar produkt och tjänster, inte värde för kund
- Det verkar som att ju fler referenser eller kundcase vi har, tillsammans med produktdemos etc, desto bättre
- De enda formulär som finns på sajterna är av typen: Köp här, eller boka demo etc.
Dessa är några exempel på hur våra sajter ser ut idag... 2014. Visst skulle man önska sig en annan nivå på företagssajter som kostar hundratusentals kronor? Visst skulle man önska sig mer utbildande material att hämta ner? Men icke.
Den som lyssnar och tar till sig får ett försprång
Att ständigt utvecklas och lära sig nya saker är viktigare än någonsin. Den som är öppen för nya vinklar på saker och ting kommer att ta nästa steg, oavsett om du är egenföretagare eller anställd på ett större bolag. Att våga ta klivet är oftast lönsamt.
Idag är det inte lika mycket värt att ha jobbat med marknadsföring i x antal år om du inte har den digitala kunskapen. Faktiskt så är det idag inte mycket värt att ens ha den digitala kunskapen om du inte kan omsätta den i affärer. Sociala Medier och strategier i all ära men hur driver detta försäljning?
Köparens tre stadier
En kund rör sig (ofta fram och tillbaka) i dessa tre faser ovan innan ett beslut tas.
- Medvetenhet: Leads som befinner sig här har precis blivit medvetna om att de har ett problem. De letar efter information kring ett specifikt ämne. I denna fas är de kanske inte ens medvetna om hur de ska lösa sitt problem.
- Utvärdering: I denna fas är dina leads redo att bli introducerade för ditt varumärke och ditt företag. Här kan du även börja känna efter lite med tjänste- och produkterbjudanden för att se hur ditt lead tar emot detta. Fokusera dock helst på att berätta för kunden hur det är att jobba med dig som leverantör.
- Beslut: Först här kan du börja prata om dina produkter och tjänster. Det misstag vi oftast gör i vår kommunikation med leads är att vi börjar trycka produkt och funktionalitet redan i medvetandefasen.
Det absolut sämsta vi gör i vår kommunikation och vår contentstrategi är att kommunicera på de två lägsta nivåerna, när den absoluta majoriteten av våra besökare befinner sig i medvetenhetsfasen och söker kunskap.
Att söka kunskap är att lära sig någonting nytt inom området och inte utsättas för säljande kommunikation som kopplas till ditt varumärke. Har du tålamod så kommer du dit i din relation men bara efter att du har skapat ett förtroende.
Är du sugen på att lära dig mer om hur du kan bli bättre på Content och Inbound Marketing för att hjälpa sälj?
Glöm inte att dela detta inlägg!
