Blogg.

Som vanligt inom sociala medier (där detta diskuteras mest), är det inte lika många som kan stå upp för det som sägs och bli konkret så att alla förstår vad det handlar om.

Att börja i rätt ände

Tidigare har jag bloggat om att verktyget är sekundärt.Vad jag menar med detta är att om det inte finns en strategi för hur vi ska driva Inbound och vad vi har för målsättning med detta, så spelar det ingen roll vilket verktyg vi väljer. Det finns många system därute som någon köpte in för att det verkade bra och för att det låg i ropet.

Jag tror inte på det. Jag tror inte på att börja att bygga väggarna på huset innan grunden är gjuten. För så enkelt är det. Ska vi börja i fel ände så kan vi lika väl köpa in ett CRM och sedan anpassa vår försäljning efter systemet... eller vänta, just det. Det är precis det vi gör!

Vad är då en strategi?

Det finns några viktiga pusselbitar vi måste utgå ifrån då vi skapar vår Inboundstrategi. Först måste vi ta reda på vilka våra Buyer Personas är, eller på svenska vår målgruppsanalys på individnivå. Efter det behöver vi fundera på vilket innehåll vi ska kommunicera mot dessa personer som rör sig på nätet och ibland besöker vår sajt. Vad vill vi att de ska se när de kommer till oss? Ett erbjudande som är intressant, oavsett var i sin köpprocess kunden befinner sig? Förmodligen, för det är ju ingen idé att pitcha produkter och priser om kunden inte vet vad den vill ha? Det råkar ju även vara så att de flesta av oss som surfar omkring på webben är i en researchfas. Då vill vi ha innehåll som är i den fasen, som t.ex. nyhetsbrev, checklistor m.m.

Delar av vår strategi skall alltså vara vilken typ av content som bör kommuniceras i de tre olika faserna i kundens köpprocess. Målet med detta är ju i slutändan att driva kunden genom tratten till att bli ett lead som är klart att lämnas över till säljavdelningen. Att köra hagelbössan och skjuta från höften är inte lika effektivt som att kommunicera riktat. Tror mig jag har försökt båda sätten med en tydlig vinnare, gissa vilken? :-)

Annat som måste vara en del av vår strategi är t.ex:

• Konkurrentanalys
• Värdepositionering
• Affärsmål
• Definition av våra Buyer Personas
• Skapande av en contentplan för året (samt månad, vecka, dag...)
• Strategi för att driva trafik till sajten
• Konvertering av leads
• Konvertering till marknadsfärdiga leads
• Konvertering till säljfärdiga leads
• Översyn av vår säljprocess och kundens köpprocess
• Service Level Agreement för överlämning till sälj
• KPI och målsättning

Dessa och fler steg är del av det jobb som behöver göras om vi vill ha ett långsiktigt resultat. Vi skulle absolut kunna jobba bara med Marketing Automation, som innebär att vi mailar kund och baserat på vad de gör med mailet fortsätter vi vårt kommunikationsflöde. I mitt tycke är detta en liten del av den stora kakan, en alldeles för liten del.

Sälj och Marknad

De företag som idag jobbar med Marketing Automation (vissa kallar t.o.m. att koppla ihop sitt crm med ett mailsystem att erbjuda MA), jobbar fortfarande isolerat. För vem ska sedan ta hand om kunderna eller hjälpa dessa med skapandet av content, med experthjälp i systemet eller stöd med klassisk SEM eller SEO (köpt eller organiskt sök)? Ofta lämnar vi systemleverantörer kunderna i sticket och verktygen ligger bara och kostar pengar.

Jag undrar vilket bolag som har kunskap inom marknadsföring (digital främst), samtidigt som de har koll på hur kunderna driver en komplex B2B försäljningsprocess. Vi ser ofta problematiken i att marknad har gjort sitt jobb men att sälj inte hänger på. Då faller hela korthuset. Closed Loop Marketing - kom ihåg det begreppet, jag kommer att skriva mer om det i ett annat blogginlägg. Det är här svaret delvis ligger, även om det inte löser hur vi använder vårt content ute på kundmöten. För kundmöten är också en del av affärsprocessen. Här brukar det flesta byråer tacka för sig. Att sitta och driva proaktiv försäljning är läskigt, speciellt när vi måste utmana kunderna och ifrågasätta dessa!

Läs gärna mer om hur du driver dina kundmöten här!