Jag förespråkar Content Marketing för att driva sälj. Jag förespråkar insiktsförsäljning framför produktförsäljning, eller lösningsförsäljning. Det jag inte förespråkar är att sitta lugnt i båten och vänta på att kunden tar ett felaktigt beslut eftersom hon gör större delen av sin resa mot köp själv.
Vad är egentligen Social Selling?
Social Selling är ett nytt begrepp som det pratas mycket om idag. Det handlar (tydligen) enligt vissa om att vi inte ska sälja alls. Det pratar om att vi ska låta kunden ta besluten själv och ta in oss när behov uppstår. Alla säger inte detta men många har jag sett kommunicera på detta sätt.
I förra veckan läste jag ett inlägg på LinkedIn där en VD skrev att han aldrig kommer att rekrytera en säljare igen. Där känner jag att det har gått för långt. I slutändan handlar det ju om att vi ska driva försäljning med våra marknadsinsatser, oavsett om dessa kallas för Social Selling eller Inbound Marketing. Att vara förberedd och påläst är tydligen en stor del av Social Selling. I min värld är detta inget nytt. De säljare som har lyckats historiskt sett har varit förberedda. Allt detta hänger även ihop med att skapa värde. Hur ska du kunna skapa värde om du inte kan kundens värld och utmaningar?
Att göra det ingen annan gör
Många som lyckas inom försäljning eller inom andra områden går mot strömmen. Det är detta unika som särskiljer de framgångsrika från de mediokra. Skulle det nu vara så att de flesta säljorganisationer har svårt att komma i kontakt med nya kunder, eller ens komma ut på möten, samtidigt som de lutar sig tillbaka på Inbound Marketing och att kunden tar alla beslut, borde det då inte vara enklare att jobba med proaktiv uppsökande försäljning? Testa!
Jag pratade med en säljare igår kring detta fenomen och han tyckte att det har blivit lättare att ringa och boka möten, eftersom ingen annan gör det. Glöm dock inte att ta vara på de möjligheter med Google och andra verktyg som gör att vi kan komma förberedda till mötesbokningen. Lägg 10 minuter på att göra lite research på LinkedIn och pröva att Googla personen du ska träffa eller ringa till.
Kom in tidigt - det är din biljett till framgång
Ju längre kunden har kommit i sin köpprocess själv utan ditt stöd, desto större utmaning kommer du att ha kring att få in affären. Missförstå mig rätt, ibland kan Content Marketing vara ett ypperligt sätt att komma in tidigt i kundens värld. Genom att kommunicera värde som svar på de frågeställningar kunderna har, kan vi positionera oss som rådgivare. Det räcker dock inte med att bara jobba med marknadsföring. Använd denna kunskap för att kommunicera riktat och värdebaserat med kunderna. Det är detta som är insiktsförsäljning.
Vill du läsa mer om hur du kan driva prospektering i modern tappning, hittar du en krönika jag skrev för säljarnas riksförbund här.
