Content är inte tillräckligt. Marketing Automation är inte tillräckligt. Inbound Marketing är inte tillräckligt. Marknadsföring är inte tillräckligt.
Hur står det till med säljkunnandet därute egentligen?
Vi stöter ibland på "kollegor i branschen" som är antingen partners till Hubspot precis som vi är, eller till ett annat verktyg. Det som är gemensamt för dessa byråer (för oftast är det byråer), är att de kommer ifrån en värld som från början inte har full koll på försäljning, definitivt inte komplex B2B. Så vad innebär det för de kunder som börjar jobba med säg en webbyrå som har sadlat om till Inbound Marketing och börjat prata leadsgenerering och försäljning? Jag hör ofta från kunder som har träffat renodlade byråer eller leverantörer som jobbar med "social selling" (vad det är verkar vara relativt subjektivt, jag skriver om det i ett annat inlägg här).
I korthet ska social selling vara ett sätt att dra fördel av sociala kanaler för att öka sitt sälj. Dock ska man inte sälja utan mer låta kunden göra sin resa själv innan vi tar kontakt. Det är därför lite roligt när en affärspartner som jag har en dialog kring samarbete med berättar för mig att en självutnämnd "Social Selling-guru" som kommenterat på ett av mina inlägg på LinkedIn, direkt connectar med min kontakt som jag har en diskussion med. Min kund accepterar tveksamt. Det dröjer inte mer än 5 minuter så kommer ett IN-Mail som pitchar erbjudanden och produkter. Detta har hänt vid ett antal tillfällen, så många så att jag undrar hur det ligger till med den mjuka approachen egentligen. Naturligtvis känner kunden ifråga att det var lite väl pushigt och att en affär ligger väldigt långt bort... Oväntat, eller hur?
Jag blev för övrigt även kontaktad av en leverantör nyligen som har börjat med Marketing Automation som en del av sitt erbjudande med att massmaila kontakter här på LinkedIn (inklusive mig). Detta är inte Marketing Automation, det är krängande och dålig försäljning.
Att förstå försäljning är inte lätt
Jag har under alla år som jag har jobbat med försäljning lärt mig ett och annat. Det är att det handlar extremt mycket om förtroende i kombination med pro aktivitet. Det nästa viktigaste är dock timing och känslan för när en kund är redo eller inte. Jag ser ofta marknadsförare (byråer), sociala gurus etc, som missar i denna timing och trampar i klaveret. Lite roligt är det ändå eftersom det är dessa personer som tycker att vi som jobbar med sälj ska sluta sälaj och göra... ja, jag vet inte... :)
Vi ska alltså inte sluta sälja men det kan vara på sin plats att utbilda sig lite inom sälj för att förstå hur allting hänger ihop. Det är inte bara att låtsats att försäljning inte längre fungerar, det är bara larvigt. Att prata med en VD på en VD:s språk är inte heller lätt och här faller många i att man pratar konvertering, leadsgenerering och flöden etc. En VD vill inte veta detta, en VD vill veta helt andra saker. Den som förstår försäljning förstår även detta.
Vår framtid är nu
Jag älskar försäljning men jag älskar även marknadsföring, framförallt den senaste tidens marknadsföring. Varför? Jo, för att marknadsföring ÄR försäljning. Med detta lämnar jag er till era funderingar kring att Inbound Marketing kanske inte är lösningen på alla våra utmaningar men det är däremot ett extremt bra komplement till vår traditionella försäljningsprocess, och kom ihåg - om kunden har kommit 80% i sin köpprocess innan vi tar kontakt - då är vi för sent ute!
Tyckte du detta var intressant?
Läs då gärna mitt senaste inlägg på Säljaren kring sälj och marknad.
