Att utmana våra kunder är det senaste. Insiktsförsäljning har jag pratat om sedan Structsales startades för snart fem år sedan. Att utmana kunden är ett av recepten jag föreslår för att lyckas framgångsrikt med sin försäljning.
Vad är då utmanande försäljning?
Att ifrågasätta kunden för att få honom att ändra riktning är extremt viktigt. Det som t.ex. Adamson och Dixon missar i sin bok The Challenger Sales var hela den digitala resan. Jag skulle vilja säga att Challenger Sales är någonting som marknadsförare borde ta mer vara på än vi gör idag. Content och Inbound Marketing är någonting som fungerar utmärkt med lite utmanande försäljning i botten. Utmanande försäljning som sköts på rätt sätt är oslagbart. Varför jag blandar in marknadsföring i detta är av den enkla anledningen att vi kan fortsätta vår kommunikation med kunden även när inte säljaren är kvar. Gör vi detta på samma sätt som boken föreslår, fungerar det väldigt bra. Men tillbaka till kärnfrågan: vad är utmanande försäljning?
Jag skulle säga att utmanande försäljning är att inte hålla med kunden i allt han säger, snarare ge nya vinklar och idéer på påståenden och uppfattade sanningar. Dessutom handlar det om att efter att ha skapat ett förtroende kunna hjälpa kunden att ta rätt beslut under sin resa mot insikt. Vi tar med kunden på en resa från omedvetenhet till en nivå där vi förstår hur illa det faktiskt ligger till med vår försäljning. Vidare dyker vi ner med kunden i avgrunden för att sedan krypa upp på en normalnivå igen. Gör vi detta rätt så kommer kunden att vara mer benägen att följa oss som leverantör i vår resa.
Kan man misslyckas?
Ja, det kan man. I USA händer det nu oftare att teamet bakom Challenger Sales får reklamationer och missnöjda kunder. Det största problemet är att många säljare som försöker ta en utmanande position varken har förutsättningar eller erfarenhet för att lyckas med detta. Att framstå som arrogant är ju inte det vi önskar som säljare men det är precis detta som händer när vi använder metodiken på fel sätt. Det är alltså extremt viktigt att vi har rätt säljare på rätt plats innan vi går all-in mot våra kunder.
Går det att utmana alla kunder?
Så här är det: alla människor är olika. Vi kommer inte att kunna få med oss alla vi vill hela tiden. Ju längre jag jobbar med försäljning, desto tydligare blir det att det handlar om människan bakom titeln, vissa kallar det för H2H och inte B2B eller B2C. Personligen tycker jag att det låter lite för förenklat. H2H tycker jag är lite löjligt. Det handlar om att vi gör affärer med människor, absolut men det är stor skillnad på B2C och B2B, precis som att det är det på transaktionell försäljning och komplex försäljning.
Skulle vi utgå ifrån att inte alla går att utmana för att de har ett för stort ego, eller för att de inte vill ta till sig förändringar, så förstår vi att vi inte ska försöka att göra affärer med alla möjliga. Alla går inte att utmana, eftersom alla inte vill förändras. En hel del faller faktiskt inom denna kategorin. Det finns dock en förutsättning för att vi överhuvudtaget skall kunna ha en chans att förflytta kunden och lyckas med vår utmanande stil (på ett trevligt och seriöst sätt). Det som krävs från oss, eller rättare sagt från kunden, är att vi har ett förtroende. Vi måste förtjäna att ifrågasätta kunden. För visst är det lättare att lyssna på en kollega eller vän, än på en okänd person? Detsamma gäller för våra kunder.
Vill du läsa mer om insiktsförsäljning, kan du göra det här.
Glöm inte att dela detta inlägg!
