Att kunderna idag gör mer research, är mer pålästa och vet mycket mer, är det ingen som ifrågasätter alls. Däremot är det farligt av flera olika anledningar att sluta jobba proaktivt och uppsökande som säljare, bara för att kunderna har "kommit ikapp". Jag skulle vilja påstå att tack vare att kunden vet så mycket mer (eller tror sig veta), är det viktigare än någonsin att dyka upp på kundens radar så tidigt som möjligt.
Att sätta agendan
Låt oss titta på upphandlingar som ett exempel. Har har du ett scenario som är så mycket Inbound som det bara är möjligt. Kunden kollar upp potentiella leverantörer, pratar med andra kunder som jobbat med dessa och skickar sedan ut ett förfrågningsunderlag som leverantörerna ska tävla om. Jag har inte träffat många säljorganisationer som tycker om upphandlingar, offertförfrågningar eller RFP:er (kärt barn har många namn). Det förklaras av att sannolikheten att vinna en av dessa förfrågningar är försvinnande liten. Så vad ska vi då göra? Någon vinner ju oftast dessa upphandlingar och det är inte så svårt att lista ut vem om vi tänker till lite. Naturligtvis är det den som har träffat kunden och satt agendan! Att sätta agendan är att styra kunden till dina egna styrkor (förutsatt att det är detta kunden behöver). Att styra kunden till dina produkter om de är fel för kunden är bara oseriöst.
Kalla samtal
Brrr... Bara jag tänker på att lyfta telefonen och tränga mig på så ryser jag. Begreppet kalla samtal lever verkligen upp till sitt namn. Vem vill ringa sådana samtal överhuvudtaget? Att ringa och störa. Att ta en persons viktiga tid. Nej, de får komma till mig istället.
Sitter du och funderar på detta är du inte ensam, delen med samtalet alltså. Sitter du och väntar på att kunden skall komma till dig så kanske du snart få jobba uppsökande med intervjubokningar istället... Så vad är det jag säger? Jo, jag säger att vi proaktivt skall kontakta kunder som vi vet passar in i vår segmentering och de vi vet behöver våra tjänster och produkter. Genom att veta vilka vi ringer och varför (här kommer Buying Personas från Inbound in i leken), så har vi värdefull information att dela med oss av till våra potentiella kunder. Vi stör inte, vi tillför värde! Vips så var det kalla samtalet ljummet och det är ju så mycket bättre.
Att kombinera Inbound och Outbound
Låt mig komma med ett revolutionerande förslag, låt oss kombinera inbound och outbound. Låt oss ta reda på vilka personer som har visat intresse i oss och våra tjänster. Låt oss ta reda på vem som varit inne och kollat upp våra priser, referenser, erbjudanden etc. och sedan kontakta dessa med hänvisning till vad de faktiskt har gjort. Låt oss ringa våra kalla samtal och snabbt forma om dessa till ljumna. Har du tänkt på att ett Inbound lead också behöver kontaktas och följas upp på telefon. Det är precis som innan, fast med den stora skillnaden att vi vet mer om kunden nu, precis som han vet mer om oss. Så vad väntar du på? Gå igenom leadsen i ditt Marketing Automation-system och följ upp det hetaste kontakterna redan idag.
Varför proaktivitet alltid är rätt
Att jobba uppsökande med försäljning innebär att vi hjälper kunden att ta rätt beslut under resans gång. Att vara rådgivare innebär inte att vi skall hålla med kunden och vänta på att han gör klart sin research baserad på hans egen upplevda verklighet. Det som väntar på något gott - väntar alltid för länge, eller hur var det nu?
Proaktivitet är även bra för att det ger oss möjlighet att styra vår kund i den riktning vi vill. Ser vi att ett felbeslut är på väg att tas, då är det vår skyldighet att berätta detta för kunden - detta gäller för övrigt även om felbeslutet är att jobba med oss. Vi måste även väcka kunden ur sin dvala och få honom att känna ett mer akut behov av att förändra sin situation, annars kommer ingenting att hända.
Hamna inte i baksätet
I baksätet sitter barnen. I framsätet sitter kartläsaren och föraren. Vem vill du vara? Den som frågar "Är vi framme snart?", eller den som bestämmer vart vi ska och när vi planerar att komma fram. Jag vet vem jag vill vara och om även du vill bli bättre på att köra och inte bara åka med, föreslår jag att du läser lite mer här på bloggen. Här kommer några tips på inlägg:
