Saker som att det först kommer ut en offertförfrågan som vi sedan svarar på, eller att vi frågar kunden vad han är ute och letar efter, för att kunna anpassa vårt erbjudande och göra det kundorienterat. Vi sätter kunden i centrum. Låter det som klyschor? Det är för att det är precis vad det är. Fast å andra sidan så är det många som är i samma sällskap.
Våra säljcykler blir längre
Varför ökar längden på våra säljcykler mer och mer hela tiden och varför är detta helt ok samtidigt som det inte är det? Att säljcyklerna ökar är helt ok, så länge som vi vet att det är p.g.a att vi lär kunden nya saker och får honom att ifrågasätta status quo. Det är inte ok att säljcyklerna ökar i längd för att vi inte har kontroll på vår process. Detta är två helt olika saker. Att bara acceptera en RFP, eller offertförfrågan från en kund, kan leda till att säljcykeln inte blir så lång, eftersom det i detta skede redan är definierat vad kunden skall köpa upp.
Lyft dig över dina konkurrenter
För att kunna försvara ett högre pris behöver vi ha ett förtroende från våra kunder. Kundens upplevda värde måste vara att vi är en rådgivare som kan diskutera problem som kunden har och vår uppgift är att presentera unika sätt att se på dessa problem på. På så sätt behöver vi t.ex. inte fokusera på våra konkurrenter eftersom vi levererar ett helt annat värde. Vi måste utmana kunden och lära kunden. Vi måste förflytta kunden till att se hela pusslet och inte bara delar av det.
Istället för att som tidigare fokusera på antal samtal, antal möten och antal skickade offerter behöver vi förstå saker som:
- Hur köper våra kunder våra tjänster?
- Vilka påverkare finns hos kund? (ledtråd, det är inte alltid de vi tror)
- Hur kan vi koppla våra erbjudanden till de utmaningar kunden har genom att först göra den förflyttning i kundens värld som behövs innan vi pratar om oss själva?
- Hur kan vi påverka kunden tidigt i säljprocessen och inte i slutet då det är försent?
Genom att jobba tätare mellan marknad och sälj, samt att mäta och utvärdera våra marknadsinsatser, kan vi komma väldigt nära slutmålet med ett homogent marknad/sälj. Min fråga har alltid varit varför vi ens skilja på dessa två avdelningar, vi bör ju jobba mot samma mål.
