Många av oss som jobbar med försäljning har ett CRM eller liknande. Syftet med detta verktyg är (eller borde vara) att hjälpa säljaren i vardagen. Ofta känns det dock som att systemet är i vägen för det vi vill göra och vi "glömmer" gärna att fylla i information innan och efter våra möten.
Att hålla momentum i försäljningen
Vi som jobbat ett tag med försäljning vet att aktivitet är viktigt. Vi som har insett att aktivitet är grunden men att det finns olika typer av aktivitet, har kommit lite längre. Framsteg skulle vi kunna prata om istället för aktivitet. Det ger mer än aktivitetsnivån i sig.
Att t.ex. mäta antal andramöten vi gör per vecka, istället för antal första möten, hjälper oss att förstå hur mycket värde vi skapar under det första mötet. Får vi komma på ett möte till, så har vi lyckats med det viktigast under det första mötet - att tillföra insikter och värde så att vi får träffa kunden igen.
I varje fas i vår säljprocess behöver vi genomföra ett antal aktiviteter och framförallt få svar på en hel del frågor. Genom att ha en tydlig plan för vad som kommer i nästa steg, vet vi också vad vi behöver göra innan, för att inte hamna i osynk med vår egen process.
Momentum innbär att det händer saker löpande - en av de farligaste sakerna som kan hända inom sälj, det är att vi inte tar oss framåt i affärsdialogen, någonting som i många fall innebär att vår affär till slut självdör (i bästa fall). I värsta fall ligger affären kvar i vår forecast även om den inte borde vara med alls. Det är detta som skapar våra pipelines fyllda med luft.
Vår eller kundens process?
Ja, egentligen behöver vi fokusera på både hur vi säljer men även hur kunden köper. Att bara göra det ena är sällan rätt. Precis som att cold-calling INTE är dött, så är inte heller fokus på vår säljprocess fel. Glöm dock inte att det är kunden som till slut säger att han vill köpa, alltså är köpresan tämligen viktigt för oss som vill sälja någonting.
I kundens värld sker saker som att de funderar på att lösa sina problem internt, till att titta på externa alternativ, eller som det oftast slutar med, väljer att inte göra någon förändring alls trots att de är missnöjda med sin nuvarande lösning. Det är för smärtsamt att byta helt enkelt och då sker ingen förändring.
5,4 personer
Enligt CEB, teamet bakom boken The Challenger Sales, är 5,4 personer involverade i ett beslut inom B2B idag. Det betyder att vi behöver prata med dessa personer under vår resa mot en gemensam affär. Med hjälp av Content Marketing och Sociala Medier, kan vi nå dessa 5,4 personer även när vi själva inte är på plats och kan ses mellan fyra ögon. Hur ska vi då kommunicera med dessa olika målgrupper och vilka är dom?
De fem personligheter som CEB har identifierat är:
- The Go Getter
- The Sceptic
- The Friend
- The Educator
- The Blocker
På bilden nedan som är från CEB:s undersökning, ser ni även hur dessa kontakter ser ut.
Utifrån denna bild förstår vi hur svårt det kan vara att få alla dessa mottagare av vår kommunikation nöjda. Vill ni veta mer om hur ni kan anpassa er kommunikation mot dessa personer, vilka som är de vi bör fokusera på samt undvika, kan ni kontakta oss här för en vidare dialog.
Vikten av en bra dialog med marknad
När vi ser dessa målgrupper, bör vi koppla detta till vikten av en bra positionering, ett värdefullt contentskapande och en bra relation med marknadsavdelningen. För om vi inte har det, så kommer vi att missa mycket i vår jakt på att väcka intresse hos de olika målgrupperna i bilden ovan.
Genom att prata ihop oss med marknad, genom att förstå vilka som köper av oss och hur de vill bli kommunicerade innan sälj tar över, kommer vi att ha ett stort försprång jämfört med våra konkurrenter. Även om det ser mycket bättre ut idag så är en stor utmaning fortfarande att vi inte pratar samma språk. Jag har idag varit på två workshops i Göteborg där vi tillsammans med våra kunder genomfört workshops i sälj och marknad. Att definiera vad ett säljfärdigt lead är, var en del av leveransen men det handlar om då mycket mer än detta.
Läs här vad HubSpot skriver om ämnet.
Marknads roll är att hjälpa sälj till fler möten och fler affärer. Säljs roll är att ta vara på det värde som skapas från marknad i kampanjer m.m. Varför inte använda workflows i Marketing Automationsystemet för att generera leads och rikta kommunikationen mot en av sälj redan definierad målgrupp, för att sedan följa upp med säljsamtal. Eller varför inte skicka ner de där leadsen från mässan i en nurturing hink hos marknad - med syftet att de när de känner sig lite mer redo, ska poppa upp i CRM:et hos ansvarig säljare. Det finns så mycket att göra och så lite tid - men det är roligt!
Glöm inte att dela detta inlägg!
