Content Marketing isolerar våra köpare från varandra och tvingar fram ett icke-beslut.
Vi har lärt oss att vi ska rikta vår kommunikation mot våra målgrupper, eller som det heter våra Personas. Genom att göra detta får vi individen att förstå det hon inte förstår och vi hjälper henne under köpresan mot ett belsut som helst leder till våra lösningar i slutändan men med ett utbildande angreppssätt. Problemet är bara det jag tidigare har bloggat om, det vi ser inom försäljning - att vi tappar de flesta affärer till ett icke-beslut och inte till en konkurrent. Genom att kommunicera riktat mot rätt person vid rätt tillfälle, stärker vi individens övertygelse om vad hon måste göra för att nå sina mål. Men vad händer om t.ex. försäljningschefen och marknadschefen har två helt olika mål? Hur hjälper vår riktade kommunikation då mer än att isolera dessa beslutsfattare mer från varandra?
5.4 beslutsfattare har blivit 6.8
I tidigare artiklar har vi läst om hur 5.4 beslutsfattare är involverade i ett affärsbeslut från kundens sida. Denna siffra är nu uppe i 6.8. Detta innebär att vi har 6.8 olika viljor och lika många sätt att lösa ett problem på. Genom att stötta varje individ i deras egen resa mot insikt, stjälper vi hela affären då det oftast slutar i att "det blir för jobbigt att förändra" och "jag får ändå inte igenom det jag vill i detta projektet därför säger jag nej och sparar tid för mig själv".
Att gå från "mitt mål" till vårt gemensamma mål
Enligt Corporate Executive Board, som i Harvard Business Review myntade begreppet 57% (att kunden har kommit 57% i sin köpresa innan hon pratar med en säljare), har nu konstaterat att redan vid 37% av köpprocessen börjar beslutsprocesserna hos våra köpare att falla samman. Vi behöver alltså stötta kunden i hennes interna beslutsprocess som involverar möten, samtal och meningsskiljaktligheter mellan henne och hennes kollegor. De frågeställningar vi som leverantör måste besvara är följande:
- Kommer en lösning på problemet att lösa kundens "Status Quo"? Hur stor förändring klarar kundens organisation av att ta in?
- Vilka människor, interna policies, samt relationer kommer att påverkas och på vilket sätt?
- Hur kommer kundens organisation ta emot förändringen? Finns det några övriga processer eller rutiner som behöver förändras samtidigt för att kundens organisation skall orka med förändringen?
- Hur kan beslutsfattarna coachas redan innan beslutet tas och vilka medarbetare hos kunden behöver involveras?
Det finns i praktiken fyra nivåer på hur förändring sker (eller inte sker) hos våra potentiella kunder:
- Kunden löser det internt med en "work-around"
- De olika "problemägarna" möts för att hitta ett gemensamt "win" i projektet
- Samtliga involverade parter (6.8 i många fall), definierar ett gemensamt utfall i projektet som är bra för företaget, inte för individerna själva.)
- Val av lösning för att adressera problemet
Följ minsta gemensamma nämnaren
För att lyckas få våra kunder att ta ett gemensamt beslut behöver vi hitta de områden där individerna kan mötas. Ett exempel på var marknad och sälj kan mötas kan vara t.ex. att hitta en definition på vad ett kvalificerat lead är, eller vilken målgrupp företaget skall fokusera på när det gäller kommunikation och försäljning. Det handlar om att hitta de, säg 20% av 100% som är gemensamma för samtliga intressenter och fokusera på det. Först då kan vi komma till beslut (se bild nedan).
Fundera på hur ni själva kommunicerar. Tänk om ni skulle använda det ni vet för att istället påverka kundens köpresa. När ni har funderat klart får ni gärna kontakta oss för att prata vidare om ämnet, vi är alltid pigga på en kopp kaffe!
Glöm inte att dela detta inlägg!
