En helt avgörande roll i den nya digitala säljstrukturen är SDR:en (Sales Development Representative).
En SDR:s roll är inte att sälja - hur konstigt det än låter. Uppdraget ligger istället i att skapa förtroende och att hjälpa kunden att fatta ett bra beslut i slutändan. Att vara en bra rådgivare, helt enkelt.
Martin Warg jobbar som SDR hos oss på Structsales och hjälper våra kunder med det avgörande arbetet att prospektera och kvalificera leads. Hans jobb handlar om att skapa en relation och få kunden att bli bekväm och vilja vara en del av cykeln. Hans roll är att hjälpa kunden fram till ett beslut och vara en rådgivare de litar på.
Hur ser en vanlig dag ut för en SDR?
”På morgonen går jag igenom nattens mail-skörd och svarar. Jag går in i vårt MA-system, HubSpot, och kollar vilka som har besökt hemsidan och varför – vad har de gjort på hemsidan, vilket innehåll de har läst och så vidare - jag researchar, helt enkelt. Jag kanske skickar iväg ett mail där jag knyter an till något som personen har läst och ger dem eventuellt ytterligare ett tips inom området. Eftermiddagen brukar jag ta till att ringa de prospekt som är varmast. Här kollar jag status, hur går det för dem? Kanske tipsar jag om andra tjänster eller värdefullt content om de inte är intresserade av att köpa just dina produkter här och nu” – berättar Martin.
Varför SDR? Kan inte en vanlig account manager göra jobbet istället?
”Jo, absolut, men förmodligen mycket mer ineffektivt och det är dyrare också. Istället för att ha en Key Account Manager som BÅDE ska prospektera och stänga affärer så är tanken att det är SDR:en som ska sköta prospekteringen och kvalificeringen. Så när en Account Manager tar emot ett kvalificerat lead är det mycket högre sannolikhet att Account Managern stänger affären - eftersom grovjobbet redan är gjort. Det är mycket mer effektivt”, menar Martin.
Är inte SDR samma sak som en innesäljare?
En innesäljare är oftast en lite mer junior person som har som uppgift att boka möten och även sälja mindre komplexa produkter på telefon. En SDR jobbar mer med kundrelationer och kundvård - ger värdefull input och hjälper proaktivt kunden vidare. För en SDR handlar det alltså mer om att skapa värde hos de kontakter och prospekts som på något sätt upplever ett problem.
SDR-rollen är dessutom tvådelad. Beroende på hur din organisation ser ut så kan du ha både en Inbound-SDR och en uppsökande mer outbound. Inbound-personen har som uppgift att kvalificera inkommande leads för att på så sätt öka sannolikheten att dessa konverterar och blir riktiga affärsmöjligheter - som hamnar på säljtavlan senare. Den andra, mer uppsökande rollen, är inriktad på prospektering och nykunds-bearbetning. Det är ett mer proaktivt förhållningssätt och följs av andra nyckeltal än vad en Inbound-SDR ska förhålla sig till.
"Jag tror att det är vanligt att man bara sätter någon, oftast relativt junior person, på just SDR-rollen och tänker att det inte är så komplicerat. Men det är snarare så att man istället ska sätta en mer erfaren säljare där - som faktiskt tycker om att jobba med telefon som verktyg" säger Martin. En tanke kan ju dessutom vara att ha en person med marknadsföringsbakgrund för Inbound-rollen, eftersom den egentligen primärt inte handlar om försäljning - utan om rådgivning och att hjälpa kunden vidare i processen.
Så jobbar en grym SDR
- Pitcha aldrig! På riktigt. Det är en dödssynd, helt enkelt.
- Gå aldrig efter manus. Alla är trötta på säljare med manus. Du också.
- Äg ett naturligt intresse för andra människor. Du måste vara ärligt intresserad av kundens verksamhet och utmaningar – inte bara säga det för att det låter bra.
- Prata aldrig om dig själv! Du är inte unik, jag lovar. Inte heller jättespännande i denna fas.
- Läs på ordentligt innan du kontaktar kunden så att du kan ställa smarta och intressanta frågor om deras företag och verksamhet. Rikta strålkastaren mot kunden.
Vad är en SDR?
SDR-rollen är den person som bokstavligen befinner sig mitt emellan marknad och sälj – en fot i varje. Det är SDR:en som kontaktar de personer som marknadsavdelningen märkt som kvalificerade leads – baserat på hur dessa personer agerar på hemsidan.
SDR:en är navet i säljcykeln som får säljarna att sälja och marknad att strömlinjeforma sin process. Det är klistret mellan sälj och marknad och nyckeln till framgång om ni vill kunna göra fler affärer mer effektivt. Det är en person som har huvudrollen i en modern sälj- och marknadsorganisation.
Vill du veta mer om rollen som SDR eller är du intresserad av att prata mer om hur Martins roll påverkar den moderna säljprocessen, hör av dig!
Glöm inte att dela detta inlägg!
