Genom att inse att kunden inte är där ännu kan vi stötta och faktiskt säga nej initialt för att sedan få till en affär med kunden flera månader senare när hon är mer mogen. Jag har ett exempel från min egen försäljning som jag tänkte berätta om för att illustrera hur det kan gå till.
Det var en dag i april för några år sedan. Jag var inne på LinkedIn och såg ett inlägg där en marknadschef frågade efter ett system för marknadsföring. Frågan var som oftast på LinkedIn av typen: vilket är det bästa verktyget för marketing automation? Det tog ungefär 10 minuter så hade en hel uppsjö av leverantörer eller partners till leverantörer svarat att deras verktyg är det bästa. Jag blev helt förvånad, vilket jag än idag blir när jag läser denna typ av frågor (som i sig är fel ställda) men ännu mer förvånad över svaren som direkt rekommenderar en produkt utan att ha helhetsbilden.
Mitt sätt att inte sälja - ännu
Jag valde att inte svara i kommentarsfältet utan att skicka ett direktmeddelande med någonting som det här:
- jag såg din fråga i gruppdiskussionen, är det ok om jag ringer dig och tar fem minuter på telefon för att förstår mer om dina behov? Det finns en uppsjö av verktyg på marknaden och vi har jobbat med många. Kanske kan jag hjälpa dig i dina funderingar kring val av system?
Ungefär så ställde jag frågan. Till saken hör att jag har en blogg som är aktiv, en LinkedInprofil som tydligt kommunicerar vad jag gör för mina kunder och en positionering som en värdeskapare och inte produktsäljare. Detta ledde till ett samtal och en bokning av ett möte med marknadschefen.
Vi träffades på kundens kontor och prata kring hennes behov. Hur tänkte hon använda verktyget? Vilket var målet med implementationer och var alla på företaget ombord kring beslutet? Vi avslutade mötet och bestämde oss för att ses igen, någonting vi gjorde. Efter andra mötet kom vi fram till att systemet var för dyrt (enligt kunden) och att hon skulle titta på andra alternativ. Min analys av detta var att hon inte var redo att köpa det system som vi som leverantör jobbade med (hon frågade efter just det) utan att hon skulle titta på billigare alternativ. Hon hade helt enkelt inte sett värdet och jag kände därför att det var bättre att tacka nej än att försöka trycka in en affär som inte skulle bli bra.
En förnyad kontakt med en ny verklighetsbild
Veckor gick, hon läste min blogg, vi hade lite kommunikation i forma av mail och telefonsamtal. Efter ett antal månader utan kommunikation, bl.a över sommaren blev jag sedan kontaktad av henne och hon sa då att hon ville träffas.
Det visade sig att hon hade gjort en resa med sig själv där hon insett att verktyget inte var det primära utan planeringen och syftet med att börja jobba på detta sättet var en grund som måste finnas på plats innan investeringen i ett system var aktuell. Detta var någonting som vi hade diskuterat då vi sågs den första gången för över ett halvår sedan.
Det som hände nu var att vi relativt snabbt träffades tre gången, varav två av dessa var tillsammans med kundens VD och ägare. Vi kom till slut överens om att strategin och processerna för att kunna jobba så här inte fanns och att kunden behövde hjälp med detta. Jag fick en affär som var fem gånger så stor som om jag bara hade sålt systemet under det där första mötet men det tog tid!
Vad jag ville visa med detta exempel var att det inte alltid är rätt att sälja även om vi känner att det finns en möjlighet. När magkänslan säger att det inte är rätt, då stämmer det oftast.
