Vad är det egentligen för skillnad på att sälja mot ett företag med säg 50 anställda eller ett med 5000 anställda? Den som inte har provat båda alternativen har nog svårt att relatera. Jag skulle dessutom påstå att de flesta säljare som säljer mot extremt stora företag inte jobbar “rätt”.
Ni som läst det jag skrivit genom åren på bloggen och på sociala medier som LinkedIn vet att jag inte har någon större respekt för säljare som pratar om sig själva och sina produkter istället för att utgå ifrån kunden. Faktum är att research från Objective Management Group visar att så många som 79% av alla säljare misslyckas med sitt uppdrag.
I detta blogginlägg (på engelska) utvecklar Dave Kurlan (vår partner och grundaren av OMG), fyra anledningar till att säljare är värdelösa på konsultativ försäljning.
Konsultativ försäljning, eller rådgivande försäljning handlar dock inte om att hålla med kunden hela tiden, snarare tvärtom. Den säljare som agerar nickedocka och inte utmanar kunden kommer inte att ses som relevant i framtida affärsdialoger. Så enkelt är det.
Konsultativ eller värdeskapande försäljning är nyckeln till framgång inom komplex B2B-försäljning. Att vara konsultativ handlar om att stötta kunden och med hjälp av frågor agerat psykolog i många fall. I en komplex B2B-affär kan det enligt Gartner vara så många som 10-15 beslutsfattare och påverkare med i ett beslut.
Gissa vilken den största utmaningen för säljaren i en sådan situation är? Det är inte att få alla att förstå vilken lösning säljaren erbjuder. Det är inte vilken prisnivå kunden vill hamna på. Inte heller har det att göra med att svara på alla frågor som kunden har och rikta dessa mot de olika påverkarna. Faktum är att ju mer du agerar utefter de olika påverkarnas egna agendor, desto mer slår du en kil mellan dessa och förhindrar ett gemensamt beslut. Idag har de flesta företag en stor utmaning i att de riktar sitt innehåll (content) mot de olika beslutsfattarna och stärker deras position internt på deras företag. Det betyder att om säljchefen och marknadschefen inte var riktigt överens från början, stöttar vi dem med content som gör att de är ännu mindre överens efter att ha träffat oss säljare, eller läst någonting som vi publicerat på sociala kanaler.
Så vad ska vi då göra istället undrar du säker? Jo, vi ska undvika konsensusproblematiken genom att få de olika påverkarna hos kunden att förstå varandra - inte oss som leverantör! Den största anledningen till att företag tappar affärer i en komplex B2B-miljö är att kunden väljer att inte göra någon förändring alls! “Vi är inte nöjda med befintlig leverantör men det blir för jobbigt att förändra oss (läs, att komma överens internt) så vi stannar kvar…". Handen på hjärtat - hur ofta har inte detta hänt? Alldeles för ofta om du frågar mig. Det bästa med hela situationen är att det är relativt lätt att komma runt den här problematiken.
Detta är dock förutsatt att du har koll på vilka utmaningar de olika påverkarna har hos kunden och hur de kommer eller inte kommer överens internt. Genom att stötta säljchefen i hur han eller hon ska bemöta marknads- eller IT-chefens invändningar, kan du hjälpa säljchefen att få till ett internt beslut om förändring. Efter att det har skett kan du börja prata om vilken typ av lösningar som kan vara aktuella. Har inte kunden kommit till ett skede där dom överhuvudtaget funderar på att förändra sig så kan du lika väl sluta kämpa, för affären kommer aldrig.
Naturligtvis ligger ju problemet hos många säljare att de är så inåtvända att de inte ens bryr sig om att ta reda på hur situationen hos de olika påverkarna och beslutsfattarna hos kund ser ut - och misslyckas därför att differentiera sig från andra säljare.
Som Daniel Pink, som nyligen besökte The Sales Conference i Stockholm säger: framtidens säljare är management-konsulter. Touché säger jag - det är exakt så det kommer att bli. Färre säljare, men mer värdeskapande.
Vill du veta mer om konsensus-problematiken och hur du kan bemöta den? Anmäl dig till vårt webinar, där jag summerar Gartners Sales & Marketing Event i Las Vegas, som jag deltog i för några veckor sedan.
Vi hörs!
Glöm inte att dela detta inlägg!
