B2B-köpare liknar mer och mer B2C - de vill köpa "här och nu"
Under ett flertal år nu har vi sett hur köpprocessen inom B2C (Business to Consumer) börjat närma sig B2B (Business to Business) och det sker i en rasande fart. Det var inte heller en tillfällighet att jag valde att ha med känslor i min föreläsning som jag höll på torsdagen.
Jag ställde en fråga under min dragning om vad det var som lockade nästan 50% av publiken (marknadsförare) att komma och lyssna på en föreläsning om försäljning. Svaret var att inslaget av känslor i min rubrik (How to convert Prospects into Revenue using Emotions) var det som fick dit marknadsförare.
Hur kan vi vara så säkra på att B2B-köpare inte vill köpa direkt på hemsidan? Har ni testat?
Som partners till HubSpot får vi även en första “sneak-peak” kring vad som komma skall i produkterna. En funktionalitet som man som kund får om man väljer Sales Hub PRO (mellannivån på HubSport CRM-produkt) är en köp nu-knapp. Min första reaktion var naturligtvis att vi inom B2B inte köper saker på nätet - men efter närmare eftertanke så kanske vi absolut gör det.
Skulle du till exempel inte kunna köpa en utbildning, en workshop eller varför inte en föreläsning på nätet?
Detta förutsätter naturligtvis att leverantören har skapat en position och ett förtroende för köparen men visst skulle detta kunna hända. Tänk dig att du erbjuder en analys för en mindre summa. Kunden läser igenom vad som igår, hur leveransen ser ut och vad det kostar. 1,2,3 så har du sålt en instegsaffär hos din potentiella kund.
Sluta fylla er sajt med massor av formulär - kunderna ser igenom er girighet
Varför är det så svårt för besökare på våra hemsidor att hitta information och att kunna ta sig vidare? Hur modernt är det egentligen med massor av formulär där du frågar din kund om alltifrån titel till skostorlek? Är värdet av er pdf verkligen så högt att ni utan att skämmas kan riva av kunderna e-post, telefonnummer, hemadress och skostorlek? Är er pdf verkligen så värdefull? Ställ er den frågan - på riktigt alltså.
Den som kan erbjuda minst friktion till instegsaffären vinner - även i B2B.
Att chatbotar är på frammarsch är inte förvånande. Vi som köpande B2B-företag vill ta beslut utan massor av friktion - HubSpot kallar detta för frictionless sales. Jag gillar ju när “rätt” typ av friktion uppstår i en kunddialog, den som får till förändring.
Men när kunden står med pengapåsen i handen och vill köpa dina prylar - låt honom göra det.
Jag kommer att jobba stenhårt för att göra upplevelsen på vår sajt och i våra digitala kanaler ännu mer transparenta och enklare för våra kunder att förstå.
Du som hittat hit till bloggen har säkert redan märkt att det inte är så många formulär kvar på vår sida och att mycket material är helt öppet.
Varsågod kunder och varsågoda konkurrenter. Titta gärna i vår kunskapsbank och låt er inspireras!
Inom kort lovar jag att vi kommer att effektivisera köpresan ännu mer, så håll ögonen öppna och besök oss igen under hösten.
Vill du veta mer om vad som sades på Hubspots Inbound 2019-event i Boston?
Anmäl dig till vårt webinar med highlights från Inbound 2019:
Glöm inte att dela detta inlägg!
