Struktur – är det viktigt för oss som jobbar med försäljning? Vad är struktur egentligen?
En första reaktion kan vara att det låter extremt tråkigt. Ungefär på samma nivå som processer. Jag menar vi som jobbar med försäljning är ju kreativa personer som hittar lösningar på det mesta för att kunna erbjuda kunden det hon vill ha, eller hur? För övrigt så är ju en säljprocess (som är en del av det strukturerade inom säljarbetet) inte så komplicerat. Du som har jobbat med sälj ett tag vet ju hur det funkar. Vi har en första kontaktfas som följs av en analys/behovsfas. Efter det tar vi fram en lösning som vi i en presentationsfas går igenom med kunden för att sedan förhandla och avsluta affären. Svårare än så är det väl inte? Mitt tips till dig: läs kapitlet om försäljningsprocessen!
Struktur är bra för säljare
Jo, du läste rätt. Struktur och processer är bra och framförallt livsviktiga för oss som jobbar med försäljning. Allting här i livet handlar om processer och struktur. Utan detta vore livet fullständigt kaosartat. Testa att gå en vecka utan att använda din kalender. Hur många möten tror du att du skulle missa? Titta på naturen. En blomma växer upp för att sedan vissna. En människa föds, lever sitt liv och dör. Nästa människa föds.
Tänk dig en korsning utan trafikregler där alla kunde köra som de ville. Eller tänk dig en pilot som lyfter ett flygplan utan sin checklista. Förresten, varför ens gå igenom en checklista som pilot för 150:e gången när du redan vet vad som står på den. Förmodligen av samma anledning som en kirurg jobbar motoriskt för att inte missa någonting. För sanningen är den att det är de enklaste saker som vi missar, inte det som är komplicerat. Det är därför vi kommer ihåg att ta fram den komplicerade kalkylen och offerten till kund men glömmer att ringa och stämma av på utsatt tid som vi lovat. Vet du vad, det är oftast de enklaste sakerna som gör skillnad, inte det komplicerade.
Struktur ger dig kreativ frihet
Det finns en förutfattad mening som jag ofta stöter på och det är att man måste ha kaos och oorganiserat på sitt skrivbord eller i sitt huvud för då är man kreativ? Jag har inte riktigt förstått detta även om jag själv tidigare levde på samma sätt, jag kände inte att jag ville ha papper överallt och ingen ordning på saker och ting. Det var först när jag började strukturera upp mig och se till att allt har sin plats. Städa skrivbordet, skriva rent mötesanteckningar m.m. som jag kände att jag plötsligt blev mer kreativ.
Tänk dig själv att du sitter vid ett rent och nystädat skrivbord. Du lägger fram ett vitt papper och börjar fundera, mindmappa, rita, skapa. Det är nu du kommer till din rätt. För genom att veta hur du hittar tillbaka så kan du även sväva ut. Fast har du ingen röd tråd att komma tillbaka till så svävar du inte gärna ut lika mycket, eller i värsta fall så gör du det men glömmer sedan helt hur du började och vad syftet med utsvävningen var.
Din kalender, ditt CRM och din att-göra-lista
Tänk dig en vecka utan din kalender. Det skulle göra ditt jobb betydligt svårare. Det är ju inte helt enkelt att komma ihåg alla möten som du har bokat, vem du ska träffa och vad syftet med mötet är om det inte finns nedskrivet (jag återkommer om den sista punkten lite senare som jag misstänker att du inte alltid har skrivit ner även om du har en kalender).
Din kalender visar visuellt hur mycket tid du har bokat upp och hur mycket ledig tid du har där du kan lägga nya aktiviteter. Tänk även på att ett kundbesök på en timme förmodligen kräver en timmes restid totalt och säg en halvtimmes uppföljning med summering och funderingar efter mötet, samt vad nästa steg blir för dig i dialogen med kunden. I din kalender rekommenderar jag starkt att du tidsblockar det som skall göras under veckorna. Är det så att det är administrativt arbete som behövs? Lägg in det i kalendern. Behöver du planera och förbereda för ett stor presentation om två veckor? Lägg in några block i kalendern veckorna innan så att du hinner jobba med detta löpande.
I ditt CRM ligger alla dina kundbesök, alla uppföljningsaktiviteter och dina pågående affärer. Gör till en vana att verkligen jobba med ditt CRM. Det finns där för dig, inte tvärtom. Är det så att du inte ser värdet av informationen som ligger där så har du antingen fel säljprocess eller fel försäljningschef. Ta en dialog med säljchefen och berätta hur du skulle vilja jobba med ditt CRM så att det hjälper och inte stjälper dig i din försäljning.
Ladda gärna ner vår guide om hur ett CRM kan fungera som stöd i säljprocessen.
Glöm inte att dela detta inlägg!
