De flesta säljchefer vi träffar är överens om en sak:
Det bästa sättet att få nya affärer är fortfarande att lyfta den där luren och ringa.
Men de är också frustrerade över att kallringning är tidsödande och producerar väldigt oförutsägbara resultat.
I den här bloggposten ska vi visa dig hur du kan strukturera upp din outboundförsäljningsprocess så att den genererar nya affärer på att förutsägbart sätt. Läs mer för att förstå hur.
En strukturerad outboundsäljprocess du kan använda
Har du hört den stora debatten inom outboundförsäljning som pågått under de senaste åren?
Ena sidan argumenterar för att outboundförsäljning bör delas upp i olika delmoment, där olika peroner ansvarar för varje sådan (se till exempel Aaron Ross bok Predictable Revenue). Andra sidan säger att en säljare bör kunna hantera alla steg i säljprocessen.
Oavsett vilken sida du står på kommer du troligtvis likt de flesta hålla med om att outboundförsäljning kan delas upp i följande steg:
- Prospektera (att hitta relevanta kunder och personer att ringa)
- Jaga (ringa för att skapa en säljmöjlighet)
- Stänga (omvandla säljmöjligheten till affär)
- Merförsälja (öka omsättningen från kunden)
Dessa steg kan utföras av en och samma person eller delas upp i olika roller. I båda fallen är det bra att vara medveten om vilka aktiviteter som utförs i varje steg.
Steg 1: Strukturerad prospektering
Hur mycket tid spenderar dina säljare framför kunder? Om ditt svar är "alldeles för lite" kan prospekteringsprocessen vara en förklaring.
Utan bra prospekteringsrutiner kan dina säljare spendera timmar på att försöka lista ut vilka bolag och vilka personer hos dessa bolag de ska ringa. Det värsta är att trots all research är sannolikheten att får svar på första samtalet väldigt liten. Och sannolikheten att få till ett möte minimal. Eftersom prospekteringen tar så lång tid kan vi spendera en hel dag men få tag på ett fåtal personer.
Vi behöver mer effektiva sätt att prospektera.
Att prospektera består av att leta och läsa information online, titta igenom websidor för att hitta kontaktuppgifter, leta efter människor, och läsa gamla noter från ditt CRM-system för att säkerställa att företaget är relevant och OK att ringa.
Summa summarum, så är prospektering inte ett typiskt säljjobb. Det är snarare ett analytikerjobb.
Om du separerar prospektering från övrig försäljning kan du låta mer analytiskt sinnade personer hitta rätt företag och kontakter effektivare och med bättre resultat.
De kan dessutom få tid att specialisera sig i verktyg som ökar deras effektivitet ytterligare. På så sätt kan en prospekterare tillgodose flera säljare med förkollade listor av företag och kontakter med en liten summering på varje rad.
Då kan dina säljare göra vad de gör bäst: Ringa och sälja!
Här är några av verktygen som hjälpt våra kunder att prospektera effektivare:
- Datanyze för att exporta kontakter från LinkedIn
- Dolphin Data Platform för att få reda på när företag går in i en köpprocess
- Hubspot som har den bästa kontaktdatabasen vi har sett (observera att du behöver deras CRM-system för att använda detta)
Steg 2: Strukturerad kallringning
De flesta som hör ordet "kallringa" reagerar på ett av följande sätt:
- De blir exalterade och förväntansfulla (sällsynt)
- De försöker gömma sig så gott de kan (väldigt vanligt)
Är en säljares roll att kallringa? Många säger ja. Men det beror faktiskt på vilket jobb du anställde dem för att göra.
Det krävs en väldigt speciellt typ av personlighet för att bli bra på att kallringa. I modellen ovan kallar vi den här rollen för jägare (eller Hunter på engelska).
En bra jägare motiveras mer av många små belöningar än av större och mer långsiktigt mål eller att bygga långsiktiga relationer.
Med hjälp av de förkollade listorna som gör att jägarna kan få upp sitt momentum, och motiverande mål och belöningar (till exempel bonus för varje bokat och accepterat möte) kommer du att skapa ett svårslaget fokus. Dina kallringare kommer att ringa över 50 samtal och boka flera nya möten varje dag.
Om du dessutom använder dig av marknadsförarnas kraftfulla verktyg i kallringningsprocessen kan du låta automatiska email följa upp halvheta prospekt som ber dig skicka mer information och återkomma senare. Detta gör att dina jägare kan hålla igång flera gånger så många processer som tidigare, och därmed få till ännu fler möten.
Steg 3: Strukturerat sätt att vinna affären
När en jägare bokar ett möte är det dina säljare som tar över (i modellen kallad Closers). De kommer också att få inbound leads från din inboundmarknadsföringsprocess.
Du har säkert, som de allra flesta säljchefer, försökt övertala dina säljare till att kvalificera sina leads bättre. Men få lyckas. Varför?
Anledningen är att när man får så lite att man knappt klarar sig så är det sista man vill göra att säga nej till en potentiell affär, oavsett hur dåligt den kunden passar vad ni söker efter.
Men med nya leads, mötesbokningar och potentiella affärer varje dag kommer ett helt annat mindset. Plötsligt kommer dina säljare att bli tvugna att kvalificera, för de kommer inte ha tid med någon som inte är seriös.
Nu kommer de att be dig om bättre sätt att kvalificera leads. Den metodik vi har sett fungerar bäst är att låta dina säljare poängsätta leads på en skala från 1-5 enligt tre kriterier:
- Om personen de pratar med är en beslutsfattare
- Om de har en stort problem som de måste lösa
- Om er lösning kan lösa detta problem
Denna poängsättningsmetodik tillåter dina säljare att sortera ut vilka leads som är bäst, och spendera en oproportionerligt stor del av sin tid på dessa. Genom att lägga all sin tid på några få leads som de verkligen tror på kan de skapa fantastiska och personliga presentationer för just dessa. Resten kan de hantera reaktivt eller skicka tillbaka till lead nurturing flödet.
Din tur att strukturera din försäljning
Om du tillhör gruppen som tycker att med så höga löner bör säljarna klara av allt från prospektering till att stänga affären, fråga dig själv då följande:
Vill du verkligen betala så mycket pengar för att dina säljare ska sitta framför en dator, läsa websidor och administrera ett CRM-system? Eller bör de hellre spendera sin tid i telefon eller ansikte mot ansikte med kunder, penna och papper i handen redo att skriva under ett kontrakt?
I vilket fall, så bygger man inte upp en sådan organisation i ett stöt. Och du behöver troligen inte ens anställa nya personer.
Istället, börja med att omfördela existerande uppgifter. Istället för att ha två personer som sitter och gör allting, ge dem varsitt fokus. Den som är mer analytisk av dem bör prospektera medan den andra bör spendera mer tid på telefon eller framför kunder.
Genom att omfördela uppgifter i små grupper kommer du att se fördelarna av en strukturerad outboundförsäljningsprocess omedelbart och utan att ta på dig onödiga kostnader eller risker.
I nästa bloggpost kommer vi att skifta fokus från sälj till marknadsföring, och titta på en motsvarande struktur för din inboundmarknadsföring. Om du hellre vill se en innehållsförteckning över hela den här serien, klicka här: Komplett guide till hur sälj och marknad kan öka sitt samarbete.
Glöm inte att dela detta inlägg!
