Det finns travar med böcker som har skrivits om hur vi ska driva säljprocessen och hur vi ska agera i vår kommunikation med kunder. Vi tror oss veta hur kunderna uppfattar våra erbjudanden och vårt företag. Vi borde dock ställa oss frågan om vi verkligen vet hur kunderna uppfattar oss som säljare, på riktigt.
För att återgå till inläggets huvudspår så skulle det kunna se ut så här om vi har möjlighet att gå in i köparnas huvud. Följande tankar och påståenden är sådant som dom tänker men inte säger:
- Sluta jaga mig! Är jag intresserad så återkopplar jag. Gör jag inte det så har du inte byggt tillräckligt med värde för att jag ska se det som intressant nog"
- Hur kan du komma hit och ställa frågor om mig och mitt företag som du hade kunnat ta reda på innan mötet, jag tycker det är respektlöst att slösa min tid"
- Varför presenterar du en referenskund som inte har någon som helt koppling till mig och min bransch?"
- Jag kanske har fel i det jag säger men jag uppskattar verkligen inte att du påpekar det framför mina kollegor så att jag tappar ansiktet"
- Skönt, ännu en säljare som tog hela mötet till att dra sin presentation, inte ställa några frågor till mig och lämna utan att boka ett nytt möte, nu behöver jag inte svara längre när han ringer."
- När ska du förstå att uttryck som: "verkligen intressant, vi hör av oss" eller "vi pratar ihop oss om detta så återkommer vi när det blir aktuellt" egentligen betyder "du har inte visat något tillräckligt intressant för oss och detta är vårt sätt att bli av med dig utan att säga nej, för vi tycker att det är obekvämt att säga nej"
