De av oss som har jobbat med försäljning en längre tid fastnar lätt i gamla hjulspår. Vi vet hur vi ska göra men vi gör det inte. Hur kommer det sig att vi inte genomför saker vi borde ta tag i?
Det är som att köra bil på många sätt, med den stora skillnaden att försäljning är så mycket mer komplext. Jag brukar ibland dra parallellen till bilkörning när det gäller att "vara i förarsätet", eller att köra med manuell växellåda (kontrollera processen). Att köra bil är mycket bättre än att bara åka med (automatväxlad). Att åka bil är bekvämt men även begränsande. På samma sätt är det inte optimalt att fortsätta i samma gamla hjulspår utan att analysera och utveckla sig själv hela tiden.
Slentrian
Vi vet hur kundbesöket kommer att utspela sig. Kanske vet vi även innan kunden svarar på en av våra frågor hur svaret kommer att formuleras. Vi har hört det allt förut. Varför är det då så svårt för oss att ta vara på den kunskap vi har och använda den? Handen på hjärtat, hur många av oss har en nedskriven, formulerad och tydlig agenda med ut på kundmötet? Hur många av oss lämnar ett kundmöte för att i bilen efteråt komma på flera frågor eller påståenden vi missat att ta upp under mötet? Hur många av oss går igenom mötet igen i vårt huvud för att lära oss av det som inte gick så bra som det hade kunnat gå?
Gamla hundar
Det går inte att lära gamla hundar sitta är ett känt talesätt. Jag är beredd att hålla med. Kanske inte om att det är omöjligt men däremot en stor utmaning. Varför skulle du som jobbat med försäljning i 10 år lyssna på någon annan? Dessutom är det ju bara den vanliga gamla skåpmaten som upprepas igen. Du vet ju allt det där... Fast om du vet allt detta och ändå inte genomför det, vad hjälper det då? Låt mig avsluta med följande:
-----------------------------------------------------------------------
Att läsa någonting lär du dig lite på
Att lyssna på någon lär du dig ytterligare på
Att genomföra det du lärt dig - det gör hela skillnaden
-----------------------------------------------------------------------
Frågor:
- Är du en gammal hund som det inte går att lära?
- När läste du senast en bok om försäljning?
- Hur många mötesanteckningar ligger i en hög eller i en bok - du vet de där du skulle följa upp?
Glöm inte att dela detta inlägg!
