Var påläst
Att veta vem vi träffar och vad den personen har för utmaningar i sin roll. Det innebär att om vi t.ex. träffat en försäljningschef, så bör vi veta vilka utmaningar en person med hans titel, i just hans bransch har. Detta gäller naturligtvis även då vi bokar kundmötet. Vi måste veta hur det ser ut rent generellt men även nästa punkt är viktigt.
Var uppdaterad
Vi lever i en föränderlig värld och behöver således anpassa oss till den på daglig basis. Det som var en utmaning eller ett problem förra veckan, kanske idag ligger betydligt längre ner på prioriteringslistan. Saker kan ha inträffat som gjort att annat har aktualiserats som tidigare låg lite längre ner i priolistan.
Tänk på löken
En lök består av olika lager. Tänk på löken som att det vore en individ som har kontakt med olika delar. Det yttersta lagret är kundens bransch, efter det följer kundens företag. Vilken av delning jobbar han på, vad har han för roll och slutligen vem är personen som individ. När vi har skalat ner löken till denna nivån och kan svara på ett antal frågor kring dessa områden är vi väl förberedda.
Tillför värde
Det är jättebra att du känner dig nöjd med att ha bokat möte med rätt person men det är nu det börjar på riktigt. Kan vi inte skilja oss från mängden och tillföra ett specifikt värde och utmana kunden så har vi ingenting där att göra. Vi bör sträva efter att driva kundmötet som om vi hade suttit med en kollega och diskuterat utmaningar som behöver lösas. Varför blir våra dialoger med kollegor oftast konstruktiva? Jo, för att vi kan vårt företag, vi vet vad kollegan har för utmaningar och vem personen är. Med denna vetskap blir det mycket lättare att före en konstruktiv diskussion och inte låsa fast sig vid sina powerpointbilder.
Fall naturligt in i din expertroll
Är du ingen expert inom ditt område? Varför tar du då upp kundens tid. Kan inte du ta rollen så kommer någon annan göra det. Väldigt få säljare tar denna rollen, eftersom det kräver en del extraarbete och investering från din sida. Hur ofta är du inne på forum på LinkedIn där dina kunder finns? Har ni på er arbetsplats ett nyhetsbrev som skickas till kunder? Pratar det om ditt företag och era nya erbjudanden eller pratar det om kundens värld?
Frågor att ställa dig:
- Hur jobbar du med att förbereda möten idag?
- Känner du igen dessa utmaningar?
- Läs gärna checklistan. Du gör det via knappen nedan.
Glöm inte att dela detta inlägg!
