Sluta med avslutstekniker och invändningshanteringar

Varför?
Jag sitter och småskummar igenom mitt twitterflöde när jag fastnar för ett inlägg som får mig att sucka djupt. Det handlar om hur vi kan bli bättre på olika avslutstekniker. I mitt stilla sinne trodde jag att vi 2013, året jag ser hur fler och fler (äntligen) snappar upp på insikten i att det är kundens köpprocess som räknas och inte hur vi ser vår säljprocess. 2013 är året då social försäljning är på mångas läppar. Därför blir jag så matt när jag läser inlägget "3 avslutstekniker som fungerar", jag tror det var något åt det hållet. Jag vänder mig emot detta samtidigt som jag till viss del har (lite) förståelse för den som skriver inlägget), låt mig förklara.

Olika sorters försäljning

Först och främst vill jag återigen påpeka att den som jobbar med insiktsförsäljning eller låt oss kalla det konsultativ försäljning, sällan behöver använda avslutstekniker på sina kunder. Den som behöver använda en teknik för att få kunden att köpa är redan illa ute från början. Att jobba med avslutstekniker är lika modernt som att fokusera på invändningshantering. Har vi full kontroll på vår affärsprocess och utmanar samtidigt som vi utbildar kunden behövs sällan varken avslutstekniker eller invändningshanteringar.

Jobbar du med insiktsförsäljning så är du redan medveten om att du behöver bemöta eventuella invändningar innan kunden ens tänker på dessa, samt att du märker hur affären stängs utan att du behöver pressa dina kunder.

I de fall avslutstekniker kan fungera är inom transaktionell försäljning, dvs . om du säljer produkter eller tjänster som t.ex elabonnemang, eller ett par skor i en butik. Jag säger att detta kan fungera inom transaktionell försäljning men inte att vi måste ha det så. Inom komplex försäljning, är det däremot precis tvärtom. Försöker du sälja transaktionellt i en komplex miljö, har du förlorat redan innan du sätter igång.

Vad är försäljning och vad har vi för uppfattning om detta?

Jag ville skriva detta inlägg då jag känner att de flesta tror att all försäljning är transaktionell. Vi tror att säljare drivs av pengar och att överträffa sin budget för att få köra Porsche i en månad för att visa hur framgångsrika de är. Naturligtvis kan det vara så men jag hävdar att i komplexa säljmiljöer drivs vi av helt andra saker. Det finns t.ex. undersökningar som visar att de mest framgångsrika säljarna som jobbar med konsultativ försäljning drivs av helt andra saker än pengar. Vi vet även att kunderna idag är extremt pålästa kring vilka vi är och vad vi erbjuder. Däri ligger även utmaningen. Den största utmaningen vi har idag är inte vår förmåga att sälja, utan snarare kundens möjlighet att lära sig nya saker. Vi behöver förflytta kunden och få honom att se saker ur ett nytt perspektiv. Jag är inte nöjd om jag kommer in för sent i en affärsprocess, eftersom jag då inte kan påverka kundens uppfattning kring vad han behöver. Det är sant att kunden har kommit 40%-60% i sin köpprocess då han kontaktar oss.

De av oss som har insett att det är viktigt att positionera oss tidigt i köpprocessen och att fokusera på upplevt värde, vet därför vikten av att ha spridit insikter via saker som Whitepapers, frukostseminarium och nyheter inom kundens bransch eller närliggande områden redan innan kunden kontaktar oss. Det allra bästa vi kan göra är att proaktivt kontakta våra kunder så tidigt som möjligt i processen. Vi måste var de som får kunden att tänka nytt och se sin verklighet annorlunda, vilket innebär saker som att kunden avbryter en upphandling, eftersom han inser att han inte alls har det behov han trodde från början. I detta skedet är vi ensamma och utan konkurrens. Det är svårt men har vi tagit kunden hit så har vi mycket vunnet.

Att sälja på relationer

Det pratas mycket om att vi säljer på relationer. Det är bra att vi tycker så men bara så länge som vi inser betydelsen av relationer och hur vi skapar dessa. En relation förtjänar vi, vi får den inte. Vi känner säkert till säljare som tappat en solklar affär till en konkurrent helt ofattbart, eftersom "jag hade ju en så bra relation till kunden". Kunden tyckte kanske att du var trevlig men uppenbarligen levererade du inte tillräckligt av upplevt värde. Just upplevt värde är intressant, för det har absolut ingenting att göra med dig, ditt företag eller dina produkter, det har bara att göra med hur kunden upplever dig och hur du passar in i hans värld av utmaningar och problem.

Upplevt värde hos kund - inte hos dig

Åter till avslutstekniker. Hur kommer det sig att vi är så trötta på säljare? Jo, för att vi alla ha stött på den där säljaren som är arrogant, stöddig och på ett extremt påträngande sätt försöker få dig att köpa någonting du inte behöver. Som sagt, är det en mindre investering kanske detta fungerar men pratar vi stora affärer eller bara det att du är dyrare än dina konkurrenter, då behövs det mer än detta. Vad du behöver är att uppfattas som en expert och rådgivare inom din domän. Jag är därför så förvånad att vi fortfarande läser och tycker att avslutstekniker är ett sätt vi vill jobba på. När jag ändå är inne på området så är det heller inte ok att börja vår kommunikation med kunderna genom att presentera vårt företag och våra erbjudanden. Jag är helt ointresserad av detta innan du har visat att du tillför värde - på riktigt.

Tyckte du detta var intressant, hämta gärna ner vårt Whitepaper - Att driva en insiktsfokuserad affärsprocess.