Sluta inte här, bara. Att få ett bokat möte är bara ett delmål. Jag ser ofta hur säljare som lyckas boka mötet pustar ut och känner sig nöjda med bokningen i sig. Glöm bara inte att det är nu den riktiga värdehöjande försäljningen börjar. Är det så att vi dessutom har lyckats fånga en person i ledande befattning, säg en VD, så är det extremt viktigt att denna personen inte känner att han har slösat bort ytterligare ett möte på en säljare som inte är påläst eller förberedd.
Gör din research och förbered dina frågor innan mötet
Gå inte i samma fälla som de flesta säljare gör, att inte orka lägga en kort stund på att göra research på företaget och inte minst personen som du skall träffa. Det är alltid lika uppskattat när du kan koppla dina tjänster direkt till företagets utmaningar. Det kan låta banalt men det förbises så ofta att det inte går att ta för lättsamt på.
Du vill naturligtvis veta hur företaget ser på utvecklingen inom det område där du erbjuder dina tjänster och produkter. Med en koppling till kundens problem, ses du som en resurs som faktiskt kan hjälpa kunden att tänka i nya banor. Att utmana och ifrågasätta är en viktig del i kundmötet, likväl som att ställa intelligenta och genomtänka frågor.
Här följer en lista på frågor du kan ta upp på alla dina förstamöten med kunder. Dessa anpassas efter individ men utgår ifrån samma utmaningar.
- Hur tänker du kring (ditt tjänsteområde som säljare) och hur kommer detta påverka din roll framöver?
- Varför är det viktig att göra denna förändring just nu?
- Vad är viktigt för dig vid val av leverantör?
- Hur ser du detta som ett framgångsrikt projekt? Vad behöver hända för att det skall ses som lyckat?
- Vilka olika lösningar eller angreppssätt har du tittat på för att lösa denna utmaning?
Frågor vi INTE bör ställa på ett förstamöte är t.ex.
- Berätta lite om din roll och dina ansvarsområden?
- Hur många är ni som jobbar här?
- Vilken typ av kunder jobbar ni mot idag?
Vi bör även utröna saker som tidsram för projektet, vilka mer som kommer att involveras i detta och även hur misslyckade liknande projekt har sett ut, samtidigt som vi får reda på varför kunden tror att det gick som det gick.
Utbilda, ifrågasätt och komplettera med frågor
En kombination i att presentera saker ur ett nytt perspektiv, samtidigt som vi går ner djupare i vissa frågeställningar som att fråga vilken fråga som är den viktigaste för kunden under den kommande tiden, visar att vi ha koll på läget, samtidigt som vi får kunden att börja tänka. T.ex. "Vi ser hos andra VD:ar i din bransch följande utmaningar..." Hur påverkar dessa just er affär och vad gör ni för att undvika detta?
