Så var det dags. Efter en lyckad analys av marknaden har du hittat företaget som har behov av dina tjänster. Du har också lyckats väcka tillräckligt med intresse för att få till nästa steg, det efterlängtade kundmötet. Det är nu gårdagens säljare skiljs från morgondagens.
Det är nu det händer. Allt du har förberett kommer att sättas på prov under 45 minuter. Det är som en halvlek i en fotbollsmatch. Den kan kännas väldigt kort, eller väldigt lång. Är du förberedd inför mötet? Har du gjort din research? Det är direkt avgörande hur du har förberett dig. Den som har stått framför en kund och inte hittat orden, inte hittat nästa steg för att leda mötet vidare vet vad jag talar om. Kunden skruvar lite obekvämt på sig och tittar på klockan. Var det en liten gäspning jag såg? Hur kan han vara så oförskämd?
Eller är du kanske den som kommer in på ett möte och drar samma presentation som du har använt de senaste tre åren, på samma sätt med samma monotona röst och utan engagemang? Har inte kunden förtjänat mer än så? Att sätta av sin tid för att träffa dig innebär att det finns ett intresse. Tar vi inte vara på det så har vi förbrukat vår rätt att uppta kundens tid.
Du som känner igen dig har också insett att du inte varit tillräckligt förberedd inför mötet. För hade du varit det så skulle följande känslor i stället dyka upp: kontroll, glädje, självsäkerhet och kanske även eufori. För du har ju upplevt det också, det där mötet som gick som på räls. Allting stämde och du och kunden hittade ett flow. Det där unika tillfället där tiden står som stilla och allt bara känns helt naturligt.
Ungefär som när du och en kollega sitter på jobbet och diskuterar utmaningar för företaget ni jobbar på. Ni som är ganska lika, tänker på samma sätt och jobbar mot samma mål. Vet du, den där känslan går att uppnå även med kunder. Det är långt ifrån alltid vi kommer så långt, men när det händer vet vi att det sker. Det är oslagbart. Hur kommer det sig då att vi som jobbar med försäljning inte försöker nå den nivån oftare? Är det så enkelt att vi är lata av naturen och inte orkar förbereda oss? Kanske har vi inte tid att lägga 30 minuter på förberedelse innan vi beger oss ut till kunden för att berätta varför han eller hon ska jobba med just oss?
Tänk pull, inte push!
Jag kan inte säga det tillräckligt många gånger, för det är fortfarande så att vi springer runt på våra möten och tänker push, push, push. Vad är det för mening med att berätta vad vi har för produkter och tjänster om kunden inte ens vet om de behöver, eller vill, förändras? Det är lika föråldrat att prata om oss själva på ett förstamöte, som det är att fokusera på vår egen säljprocess. Så varför fortsätter vi med det om det inte fungerar? Jag har en stor del av svaret: alla andra gör det lika dåligt, så vi kommer undan med det.
Jag pratar ofta om hur vi rent presentationsmässigt lägger upp våra möten. Varför envisas vi med att använda powerpoint när det finns en whiteboard i rummet? Powerpoint är stelt och stödjer envägskommunikation. Skulle mötet byta inriktning så ligger vi illa till om vi lutar oss mot en powerpointpresentation. En whiteboard är interaktiv. Den bjuder in till dialog med kunden. En whiteboard ger dig möjligheten att anpassa och förändra din presentation efter hur mötet utvecklas. En whiteboard är ett levande och roligt sätt att ha ett möte på.
Förändra dig nu – innan det är för sent!
Det är nu jag vill höja ett varningens finger, för det sker en förändring därute. De som inte förändrar sig kommer förr eller senare att bli omsprungna, det är bara en tidsfråga. Med den automatisering och förskjutning av makten till köparen som sker, så finns det inte plats för några pratande broschyrer. Så vilka säljare kommer då att överleva? Ja, de som tillför ett värde som inte går att automatisera. Att knyta ihop de trådar som hänger löst runtomkring oss. Dessa säljare kommer att bli än mer relevanta i framtiden. Dessa säljare är värdeskaparna. Så vem är du? Vem vill du vara? Broschyren eller värdeskaparen?
Lär dig sälja insikter genom att ladda ner vår guide!
Glöm inte att dela detta inlägg!
