INTÄKTSGENERATORN
struct search
Close Icon (1)

Bränner du dina kundmöten?

Hur ofta stannar vi till och funderar över vad vi faktiskt gör innan, under och efter våra möten? Här följer några tips på hur vi skulle kunna lägga upp vår planering och lite att tänka på under vår resa mot affären.

Oliver Lopez

Före mötet

Fokusera på våra drömkunder som har samma värderingar som vi

Fokusera på den kund som jobbar mot samma mål och som har en bra "fit" med vårt företag och våra erbjudanden. Det är meningslöst att springa på volym utan att ha ett tydligt mål med det vi gör.

Förbered dig inför varje möte

Detta gör du genom att läsa på om din kund och deras bransch. Vad finns det för utmaningar och hur tänker de attackera problemet? Nästa fråga är om och i så fall hur, era produkter kan hjälpa kunden att nå sitt mål. Nyckeln är kundens mål, inte ditt eget! Var ärlig mot dig själv och försök att verkligen hjälpa kunden med en lösning.

 

Under mötet

Lyssna mer än du pratar
Det är fascinerande hur många som inte har insett att det handlar om kunden och inte om dig. Att inleda möten med att presentera din produkt eller dina tjänster är inte rätt väg att gå. Fundera själv på vad som skulle kännas mest lockande som potentiell köpare: att leverantören pratar om sig själv och sina framgångar, eller att han pratar om hur han skulle kunna hjälpa dig att lösa dina affärsutmaningar, kopplat till affärsvärde och utveckling?
Ha ett unikt anpassat erbjudande

Vi måste anpassa vårt erbjudande utifrån våra kunders utmaningar. Att kunden inte alltid har koll på vilka de riktiga utmaningarna är, innebär inte att vi ska prata om oss själva. Det är vår uppgift att förflytta kunden till den verklighet vi vet vara sann och därefter hjälpa kunden att nå sina mål.

Lös problem som en konsult

Du är inte en säljare som säljer sina produkter. Du är en konsult som rådgiver och hjälper dina kunder att lyckas. Punkt.

Inse när en försäljning inte längre är möjlig

Kliv av tåget innan det har kostat dig och din arbetsgivare alldeles för mycket i tid och pengar. Lär dig att kvalificera dina kunder och ta beslut baserat på detta om det är värt att fortsätta att slå huvudet i väggen. Det är bättre att sätta på ett plåster än att genomföra en skalloperation bara för att du var envis...

Kom överens om ett tydligt nästa steg!

Ett möte kan kännas genomgående bra och kunden kan säga att han är nöjd och uppskattar mötet. Det vi vill åstadkomma med att boka en uppföljningsaktivitet på plats hos kunden är att få honom att bevisa att det är så och inte bara tomt prat. Är kunden ovillig att boka en uppföljningsaktivitet som ett samtal vid en bestämd tidpunkt eller helst ett nytt möte, så kanske vi ska fundera på var vi missade i vår planering. Uppenbarligen har vi inte tillfört tillräckligt mycket värde.

 

Efter mötet

Uppskatta och tacka kunden för förtroendet

Tacka kunden för hans tid (har du gjort ett bra jobb får du ett tack tillbaka). Vi ska vara medvetna om att kunden tar tid i sitt schema för att träffa oss, samtidigt som att vi har vetskapen att vår tid är lika värdefull!
Fråga efter och följ upp på referenser

Har du gjort ett bra jobb som uppskattas av kunden är det dags att fråga efter referenser. Var inte rädd för detta. Känner kunden att du tillfört värde så kommer han att ge dig namn på personer som kan tänkas vara intresserade av dina tjänster om han kommer på några.
Skapa en långsiktig relation.

Vill du bli bättre på att driva din affärsprocess?

Guide: Vad är insiktsförsäljning?

Oliver Lopez

Mest läst