Tyvärr så är möjligheterna med LinkedIn även det som får säljare att missbruka verktyget. Det är för övrigt som jag tidigare skrivit oftast här det går fel, i valet av system och tron att detta skall vara den "silver-bullet" som löser alla problem. I LinkedIns fall handlar det om att spam fortfarande är spam oavsett vilket verktyg eller vilken kanal du använder. Jag tänkte därför i dag gå igenom tre saker som du måste sluta med som säljare när du använder LinkedIn.
1. Sluta att prata om dina produkter!
Det känns som att vi har varit inne på detta tema tidigare... Hur kommer det sig att det inte förändras? Jag undrar vad det är som är svårast att förstå:
1. Att kunderna inte är intresserade av dina produkter innan du har visat vilket värde dessa skapar?
2. Att du gör samma sak som alla andra säljare och därmed inte skiljer dig från dessa överhuvudtaget?
3. Att du kommer hamna i en prisdiskussion direkt (såvida du inte redan har skrämt bort kunden innan du får till en dialog).
Oavsett vad så lägger du en ganska dålig grund för en vidare värdeskapande dialog med dina kunder. Genom att börja att prata om dig själv och dina nya spännande erbjudanden kommer du möta en extremt stor del av dina kunder som inte är där överhuvudtaget i sin tankeverksamhet. Du kommer alltså missa många affärer i onödan om du inte börjar med att förstå kunden först. Dessutom kommer du att reta upp många potentiella kunder. Att utgå ifrån insiktsförsäljning är en bättre väg att gå.
2. Svara inte på en fel ställd fråga med ett ännu sämre svar
En vanlig fråga som ofta dyker upp på LinkedIn är valet av system. Det kan vara en säljchef som skall välja ett nytt CRM, eller en marknadschef som letar ett system för Inbound Marketing. I detta blogginlägg skrev jag om vikten att inte leda med produkten och systemet. Faktum var att publiceringen på just LinkedIn som drev trafik till sajten var ställd så här: "Är det någon som kan rekommendera ett bra CRM?". De besökare som tog sig till sajten (alltså de som tog sig tid att läsa inlägget och inte bara svara på rubriken), insåg snart att det var ett test, då inlägget tydligt föreslår att vi inte ska svara på det sätt som 95% av läsarna gjorde.
De av oss som har genomfört vår beskärda del av kundmöten vet att det bästa sättet att svara på en fråga som den ovan nämnda, är med en motfråga. Att bara slänga ur sig ett system som svar är som att bara servera någon fisk på restaurangen utan att ta reda på om personen gillar fisk, eller kanske rent utav är allergisk - inte så genomtänkt. I CRM-sammanhang måste vi t.ex veta hur stor organisationen är som skall använda systemet, hur kundens säljprocess ser ut och hur dom vill jobba. Framförallt behöver vi vara överens med kunden om vad ett CRM ens är - tänk gratis-CRM vs SalesForce.com
Vår uppmärksamhet på nätet idag är väldigt kortsiktig. Vi lämnar gärna likes på inlägg, utan att ens läsa igenom dessa, det är ett beteende som är fel på så många olika sätt. Men mer om det i ett annat blogginlägg.
3. Sluta upp med dina monologer
Jobbar du som telefonförsäljare? Om du inte gör det, varför agerar du som en sådan på LinkedIn?
Jag kan lova dig att de kunder som uppskattar att bli påhoppade av 50 säljare två minuter efter att de har ställt en fråga kring ett ämne är extremt lätträknade. Jag tror faktiskt inte att dom finns :)
Du begår ett antal olika misstag på samma gång när du kör ditt företag och dina produkter ner i halsen på kunden:
1. Du missar kunden
Kunden befinner sig med största sannolikhet i en av de övre faserna i köpresan och är inte reda att köpa någonting ännu - att du trycker dina produkter få henne bara att bli ännu mindre "köpklar".
2. Du tänker monolog
En affärsuppgörelse nås bäst genom ett samarbete, ett samtal, en dialog. Skillnaden mellan en dialog och en monolog är att i det första fallet pratar och diskuterar både du och kunden lika mycket, i det senare är det du som pratar (och vi vet ju alla som har varit på en dålig date hur spännande det är att sitta och lyssna på den andra personen hela kvällen...)
3. Du underskattar kunden
Kunden har hittat till LinkedIn - alltså har hon såpass stor datorvana att hon kan surfa och även hitta Google och din hemsida (förutsatt att du där pratar om utmaningar och problemlösningar, inte produkter). Det betyder alltså att hon redan vet vad ni gör och vad ni erbjuder, annars kommer hon att leta upp den informationen samtidigt som ni har er dialog online.
4. Du kommer att rationaliseras bort
Flera undersökningar visar att antalet säljare kommer att minska framöver eftersom vi inte behövs. Däremot kommer de som skapar värde att behövas mer än någonsin, bli inte en av de som rationaliserar bort.
Vill du prata insiktsförsäljning och LinkedIn med mig? Klicka på länken nedan för att boka ett möte med mig.
Glöm inte att dela detta inlägg!
