Trots all information om hur man kan integrera sälj och marknad kommer de flesta organisationer att misslyckas.
Vi vet det för vi träffar hela tiden sälj- och marknadsdirektörer som har försökt.
Men varför misslyckas de?
Läs mer för att se de tre vanligaste orsakerna som vi har sett.
1) Strategiskt misslyckande: Avsaknad av gemensam målbild av hur sälj och marknad ska samarbeta
Om vi bad alla i ditt management team rita den perfekt integrerade sälj- och marknadsorganisationen, hur många olika bilder skulle du få?
Vår erfarenhet är att det är väldigt sällsynt att bilderna ens är någorlunda liknande. Men innan övningen är alla övertygade om att de har samma målbild.
Istället spenderar de oerhört mycket tid och energi på att springa åt varsitt håll. Resultatet blir sällan vad någon förväntade sig eller hoppades på. Så de börjar om, och samma sak upprepas.
Det är därför det är viktigt med en stark visuell modell som visar integrerade sälj- och marknadsprocesser.
2) Exekutivt misslyckande: Hur många i ditt team har tidigare integrerat sälj- och marknadsorganisationer?
Låt oss utgå från att ni delar samma vision och målbild. Alla vet vart ni vill. Men hur ska ni ta er dit?
Detta är nästa stora orsak till varför man misslyckas med att integrera sälj och marknad. Det är väldigt få som har gjort det tidigare. Då blir det svårt att ta praktiska beslut i genomförandet.
Några exempel: Vilka verktyg ska man använda? Vilka leads ska man skicka vidare? Hur ska man i praktiken på ett smidigt sätt skicka över dessa leads? Hur ska man följa upp leadsen och mäta hur bra uppföljningsprocesserna fungerar? Hur ska man skicka tillbaka leads från sälj till marknad? Vad ska marknad sen göra med dessa leads?
De flesta organisationer tacklar dessa frågor genom att testa sig fram. Det är jättebra när man ska göra någonting helt nytt som ingen annan försökt förut men stort tidsslöseri när det redan finns väl beprövade metoder som man skulle kunna följa istället. Risken är istället att man gör fel från början och aldrig når sitt mål.
3) Resursmässigt misslyckande: Vem ska lägga tiden på att bygga och förfina alla nya processer som integrerar sälj och marknad?
Låt oss nu utgå från att alla är med på samma målbild och att flera dessutom har erfarenheten av att ha gjort det tidigare.
Då är det ju bara att köra! Eller?
Ja just det. Vem har tid att lägga på ett nytt stort projekt, utöver sitt vanliga jobb?
Detta är kanske den mest frustrerande av de tre orsakerna till att man misslyckas.
För du kommer till jobbet varje morgon väl medveten om vad som behöver göras. Men varje kväll när du är på väg hem är du frustrerad över alla dagliga aktiviteter, distraktioner och "måsten" som kom i vägen. Du är inte ett dugg närmare målet. Och att-göra listan blir bara längre och längre.
Så vad ska man göra?
Du har precis läst de tre vanligaste orsakerna vi ser till varför organisationer misslyckas integrera sälj och marknad. Du är inte ensam om de här frustrationerna.
Men vad kan du göra åt dem?
I nästa bloggpost ska vi gå igenom hur du trots de här problemen kan lyckas med integreringen av sälj och marknad.
(Den här bloggposten var nummer 9 i en serie av 10 stycken som tillsammans utgör en komplett guide till sälj- och marknadsintegrering.)
Glöm inte att dela detta inlägg!
