Saker vi gör som vi inte borde göra
Jag ser mer och mer hur marknadsavdelningarna hos våra kunder och prospekts investerar tid och pengar i att få till en process för att skapa leads. Som jag tidigare har skrivit om så köper vi gärna ett system först för att sedan implementera flöden koppla vårt system mot CRM:et vi jobbar med idag.
Leadsen börjar ramla in och på marknadsavdelningen är vi rätt nöjda med vårt initiativ. Vi har ju satt upp ett antal formulär på olika landningssidor där besökarna kan hämta ner våra referenscase och produktblad. Lite godtyckligt sticker vi upp finger i luften och känner efter, jo men tre öppnade email och ett besök på hemsidan är nog tillräckligt, nu skickar vi leadet till säljarna. Bra jobbar marknadskollegor, nu har vi satt upp förutsättningar för sälj att kunna boka fler möten och starta nya affärsdialoger med nya prospekts. Är vi riktigt sofistikerade så har vi även börjat jobba med Lead Scoring.
Vi börjar blogga
Att bloggar har vi hört är bra, så det gör vi naturligtvis. Vi skriver lite högt och lågt om lite allt möjligt, t.ex. om vår senaste kund eller den senaste uppdateringen av våra tjänster. Just det ja, Eva har ju börjat på personalavdelningen, det vill ju våra kunder veta!
Vi bloggar lite när vi känner att det ges möjlighet och egentligen spelar det ju ingen roll vem som bloggar, bara det blir av ibland. Vi tror och hoppas att de som läser bloggen tycker att det är intressant, annars skulle vi ju inte skriva, eller?
Den nya hemsidan är lanserad!
Äntligen! Nu är den nya hemsidan lanserad! Visst, den kostade rätt mycket pengar och det tog typ fyra månader längre tid att få den på plats än vi trodde från början. Ja och dessutom kostade det betydligt mer än vad vi hade budgeterat men nu är det ju klar! En modern snygg och tidsenligt hemsida. Det här kommer att bli riktigt bra! Det viktiga är att vi har fått till våra färger, vårt varumärke och känslan för vilka vi är.
Säljarna kör Social Selling
När vi inte trodde att det kunde bli bättre kommer säljchefen förbi och berättar om det nya initiativet där vi plöjt ner pengar - Social Selling! Det här med LinkedIn verkar vara riktigt bra! Tydligen kan man få sitt Social Selling Index via LinkedIn och där kommer vi ligga ännu högre upp än tidigare bara vi tar oss igenom utbildningsinitiativet där den där leverantören som tidigare inte jobbat med sälj alls ska utbilda vår säljkår i hur vi ska sälja modernt.
Fantastiskt. Nu är vi ju klara. Leadsgenerering, Social Selling, ny hemsida. Nu är det bara att trycka på knappen så ramlar de stekta sparvarna ner på tallriken, magiskt!
Varför skapas det inga nya leads eller affärer?
Problemet är bara att initiativet ovan inte genererar affärer, vilket från första början var anledningen till varför vi skulle genomföra detta överhuvudtaget. Hur kunde det bli såhär?
Låt oss börja med att fundera på grunden vi har lagt för projektet, eller rättare sagt grunden vi INTE har lagt. Innan vi säter igång med denna typ av projekt måste vi ha en plan. Utan en plan har vi ingen guidning till hur vi ska agera framöver, utan ett mål som faktiskt kommer innan planen, vet vi inte vad vi försöker uppnå. Låt oss gå igenom de olika exemplen ovan och titta på hur de isolerade delarna skulle kunna ha planerats bättre.
Bloggen
Syftet med en blogg är att generera relevant trafik till vår hemsida. Genom att ha en tydlig målgrupp klar innan vi sätter oss ner och skriver blogginlägget blir det enklare att veta vad vi ska fokusera på, vilka sökord, meningar och vilket innehåll vi ska producera. I detta blogginlägg använder jag t.ex. ett antal ord och fraser återkommande för att jag vet att du som läser detta kan ha googlat på det. Du har en utmaning och söker hjälp för att förstå detta. Bloggen fyller detta syfte. Jag har svårt att tro att du sökte på vattenkokare och hittade hit :) Och du, glöm inte att ha en tydlig CTA (Call To Action) i slutet på blogginlägget. En CTA är en knapp, en bild, ett formulär eller någonting som gör det lätt för läsaren att säga att hon är intresserad av att få veta mer efter att ha läst inläget.
Hemsidan
Ibland tror jag att jag kommer att bli tokig. Jag ser så många webbprojekt där vi ska göra om vår hemsida som egentligen inte blir så mycket bättre än innan när vi väl är klara. Fokus ligger på att det ska vara modernt och kännas trendigt. Mindre fokus ligger på User Experience (UX), alltså användarupplevelsen. Det som förvånar mest är att det som kommer i sista rum är konverteringstänket, alltså hur får vi besökarna att kunna ta nästa steg i sin resa genom att ge dom olika möjligheter att klicka sig vidare, prenumerera på nyhetsbrevet eller att hämta ner intressanta rapporter eller annat material.
Fokus ligger extremt mycket på beslutsnivå i köpresan, där en väldigt liten del av besökarna befinner sig! Självklart ska man kunna begära en offert, kontakta en säljare eller hämta ner referenscase eller produktinformation men snälla håll det på en proportionerlig nivå. Tänk er ett kundbesök med en säljare. En säljare skulle väl inte inleda sitt säljmöte med att prata om sig själv och sina produkter? Eller om hur bra hennes företag är och vilka kunder man jobbar med? Inte innan man har tagit reda på varför kunden vill ses och vilken typ av värde man skulle kunna skapa för kunden? För i så fall skulle jag förstå varför hemsidan ser ut som den gör...
Säljarnas del i spektaklet
Jag skrev ovan om Social Selling. Detta är oftast den aktivitet som sälj börjar fokusera mer och mer på i samband med att marknad börjar jobba mer digitalt. Men vad är då Social Selling och handen på hjärtat, är det någonting nytt överhuvudtaget? Vill ni läsa mer om min syn på Social Selling så kan ni läsa om det i ett separat blogginlägg här. Oavsett Social Selling eller inte så är ju den ständiga frågan hur sälj skall involveras i leadsgenereringsprojekten, när säljarna ska ta vid och vad som skall hända sedan.
Ska säljarna använda LinkedIn eller mail för att hitta nya kunder och följa upp på befintliga? För telefonen kan vi ju inte använda, eller? Det är ju ingen som svarar längre... :) Ni som följer bloggen vet att kalla samtal fungerar rätt bra fortfarande, bara vi har en plan för hur de ska genomföras.
En organisation för leadsgenerering
I framtidens sälj- och marknadsföringsmodell handlar det om att knyta ihop marknad med sälj baserat på tre grundpelare: människor, processer och mätetal. Det måste dessutom finnas en tydlig process för hur denna modell implementeras.
1. Varför gör vi detta överhuvudtaget?
2. Vad är det vi försöker uppnå
3. Hur ska vi göra detta?
Först nu kan vi börja titta på system, verktyg och produkter för att implementera det vi har lärt oss. Och nej, det räcker inte att bara fokusera på marknadssidan för att skapa (oftast rätt dåligt kvalificerade) leads. Inte heller räcker en utbildning i Social Selling enbart för att lyckas. Vi måste har en integrerad process där alla i sälj- och marknadsorganisationen är med tillsammans med ledningen.
Är du nyfiken på hur en modell för framtiden kan se ut och vill du prata lite kort med oss om hur vi jobbar med andra organisationer kring att knyta ihop sälj och marknad?
Glöm inte att dela detta inlägg!
