Så här på det nya året tänker jag försöka att återgå till den tidigare plan jag har haft, den i att verkligen kommunicera det jag ser och att berätta hur jag (och våra kunder) upplever att verkligheten ser ut. Social Selling är ett begrepp som jag gärna sätter tänderna i, då det verkar uppfattas som att Messias har kommit ner på jorden och underlättat för oss säljare.
Cold Calling är dött
Med reservation för vad vi menar med kalla samtal så låt mig definiera detta nu innan jag fortsätter skriva: Ett kallt samtal är ett samtal till en person som inte förväntar sig att du ska ringa och inte vet vad du erbjuder.
Cold Calling, eller kalla samtal fungerar alldeles utmärkt. Problemet är att samtalen som genomförs därute inte är kalla, de är dåliga, oangagerade och på inget sätt unika. Framförallt utgår de oftast ifrån säljarens situation och styrka. För en kund är det fullständigt ointressant vad du säljer, eller vem du är under ett första samtal. Jag har sagt det förr och jag säger det igen - målet med ett samtal är att boka ett möte och ingenting annat!
Cold Calling fungerar alldeles utmärkt om vi lyckas vara relevanta i vårt samtal. Prata om sådant som vår kund vill höra, berätta om liknande exempel, ta positionen som värdeskapare och inte säljare.
Social Selling en fluga?
Låt oss nu titta på vad Social Selling har med Cold Calling att göra och varför det borde heta Social Prospecting istället.
Social Selling har blivit ett modeord som många har börjat prata om. Jag ser framförallt personer som aldrig har jobbat med komplex försäljning börja raljera om att kunderna sitter på all makt och att säljaren är utelämnad till varumärkets och företagets öde. Framförallt så har ju kunden kommit långt i sin köpresa innan kontakt tas med säljare. Detta är ju sant i många fall men i påståendet ligger även utmaningen i att komma åt kunden innan hon har kommit 57% eller 60% eller 70% av sin köpresa.
Låter vi kunden komma för långt och bilda sig en egen uppfattning så blir det svårare för oss att förändra den bilden av verkligheten. Den som har jobbat med försäljning vet att den som först kommer åt kunden kan sätta agendan. Detta är anledningen till varför du inte bör svara på en RFP (offertförfrågan) om du inte har en tidigare kontakt eller relation med kunden. Någon har redan varit där och hjälpt kunden att ta fram denna RFP. Om det inte är du så kan du vara rätt säker på att det är någon annan... :)
Den som tycker att insiktsförsäljning som jag har pratat om i snart 6 års tid är relevant, förstår också hur livsfarligt det är att låta kunden göra sin köpresa själv. Som ni vet så har inte kunden alltid rätt, hon har oftast fel. Den som motsätter sig detta har fel. Skulle det vara så att kunden alltid har rätt, ja då skulle alla säljare kunna automatiseras bort, inte bara 80% som Gartner förutspått...
Social Selling säger att vi ska använda sociala medier för att kommunicera med kunder, nya som befintliga. Vi ska bygga vårt varumärke och positionera oss som experter. Problemet uppstår när vi utser oss själva till experter och inte kunden... Borde inte definitionen av oss som experter eller rådgivare komma från kund och inte oss? Återigen inifrån och ut-tänket.
Vad är det för skillnad på en duktig säljare som innan Social Sellings intåg i våra liv gjorde sin research, analyserade sin potentiella kund, förberedde sig inför kundmöten och planerade sin försäljning, mot den som jobbar med Social Selling? Ingen. Alltså på samma sätt som Buyer Personas är det som duktiga säljorganisationer har gjort under många år (definierat sin kundgrupp), så är Social Selling ingenting annat än en del av en strategi för bra värdebaserad försäljning.
Låt oss döpa om Social Selling
Från och med nu, låt oss kalla Social Sellling för vad det är - Social Prospecting - ingen säljer ju på sociala medier (även om många försöker alldeles för mycket). Fast Social Prospecting är ingenting annat är ytterligare en kanal för att prospektera kunder. Eller ännu bättre, det är så vi jobbar med prospektering och kvalificering numera, eftersom internet har gjort detta möjligt för oss.
En jämförelse är att ta fram en digital strategi. Vad är en digital strategi? För mig är en digital strategi en del av övriga strategier och framförallt, den strategi som inte innehåller digitalt 2016 är ingen fullständig strategi.
Tillbaka till Cold Calling som har fått mycket spö av Social Selling. Låt oss konstatera följande:
- Cold Calling fungerar utmärk men kräver naturligtvis förberedelse innan samtalet genomförs
- Cold E-Mailing fungerar det med på samma premisser
- Social Selling är ett annat namn på modern prospektering, och ingenting nytt alls
- För att lyckas sälja och göra våra budgetar måste vi säljare hitta nya kunder, newsflash: alla är inte inne på vär hemsida men tänk om vi kunder styra dom dit efter ett första samtal t.ex.
- Social Prospecting är det som gäller och det är ett av de vapen vi har i vår strategi för att hitta nya kunder
- Undersökningar visar gång på gång att proaktiva säljare som jobbar uppsökande med sin försäljning (kallt) levererar bättre mot budget än de som väntar på kunden
Jag ser fram emot kommentarer och efter detta inlägg blir det nog några stycken. Jag vill även avslulta med att säga att ingenting har förändrats. En duktig säljare för 15 år sedan tog till sig det som var relevant för att lyckas, precis som en duktig säljare gör idag. Idag är det det digitala som är nytt förr var det andra saker.
Glöm inte att dela detta inlägg!
